L'invité de cette semaine est un homme qui bouge VITE ! Un peu comme Rex Biberston, c'est un millénaire affamé désireux de montrer aux autres comment procéder tout en apprenant constamment. Aujourd'hui, nous allons parler des SDR, de leur importance et de la manière d'en être un excellent !
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Morgan J. Ingram - Critiques de livres et motivation
Les Chroniques de la SDR - Des conseils pratiques pour devenir un excellent SDR
Hey Morgan, merci de l'avoir fait, j'apprécie ! Pourrais-tu commencer par te présenter à nos lecteurs ?
Je m'appelle Morgan J. Ingram. Auparavant, j'étais chez Terminus en tant que responsable du SDR, où je gérais une équipe de 13 représentants. En ce moment, je travaille avec John Barrows en tant que directeur d'Execution Evolution, où j'enseigne et forme les représentants du développement des ventes pour qu'ils deviennent des stars grâce à de nouvelles techniques de prospection et à des moyens leur permettant d'attirer l'attention et de générer un pipeline pour l'entreprise.
Je vois que vous défendez sans relâche l'importance des DTS, alors comment définissez-vous un DTS ? Qu'est-ce que cela représente pour toi ?
SDR est responsable du développement des ventes. Certains autres acronymes sont ADR, LDR, BDR. Il y en a une tonne, mais le rôle est essentiellement le même. Le rôle consiste à contacter de nouveaux comptes et à générer ces opportunités dans le pipeline, en les transmettant à un chargé de compte ou à un responsable de compte plus proche.
Très bien, et quelles sont les qualités dont tu as besoin pour être un bon SDR ?
Je dirais qu'il y a trois éléments principaux pour un SDR de bonne qualité. Je dirais que le numéro un est simplement d'être implacable. Beaucoup de gens vont te rejeter. Beaucoup de gens vont vous abattre, mais si vous avez un état d'esprit dur, vous serez capable de réussir et d'obtenir ces résultats. Je pense que le numéro deux est capacité à écoutez. J'ai l'impression que lorsque j'ai commencé en tant que SDR, je n'écoutais pas vraiment autant que j'aurais dû, et je pense que plus vous écoutez le prospect, plus vous pouvez apporter de la valeur en plus de cela. Le troisième est que vous devez être prêt à accepter les critiques, et j'ai l'impression que beaucoup de gens, beaucoup de DTS sont plus jeunes, ont la génération Y, mon âge, et beaucoup d'entre nous n'aiment pas recevoir de critiques, mais vous devez accepter ces critiques pour vous améliorer dans votre rôle et accéder à la prochaine promotion que vous souhaitez.
J'ai lu que vous aviez dit que chaque vendeur devrait commencer, ou que tout le monde devrait commencer par un travail en SDR. Pourquoi ça ?
Je pense que chaque personne devrait commencer en tant que représentant du développement des ventes pour la seule raison que cela vous fournit stabilité mentale pour avancer dans n'importe quelle situation. Si vous recevez un appel à froid et que vous êtes complètement rejeté, écoutez, vous pouvez maintenant faire face à ce rejet et vous pouvez aller de l'avant. Si vous recevez un mauvais e-mail, vous pouvez continuer. Cela crée une telle force mentale que la plupart des emplois ne seront pas en mesure de vous donner, et ainsi, quel que soit le rôle que vous occupez, vous pouvez y faire face mentalement. Maintenant, c'est juste comme si nous pouvions ajouter les compétences en plus de cela ?
C'est bon. Je vois que vous avez gravi les échelons assez rapidement, alors je suppose que ma prochaine question est la suivante : comment faites-vous pour passer de zéro à votre situation actuelle, en travaillant avec John Barrows et tout le reste ? Qu'est-ce qu'il a fallu ?
Ce n'est pas un secret. C'est juste beaucoup de travail. C'est vraiment ce que c'est. En fin de compte, je passe beaucoup de temps à faire des choses avant le travail, après le travail et pendant les fins de semaine, et la plupart des gens ne sont tout simplement pas prêts à le faire, parce qu'ils ont d'autres choses à faire. Mes priorités étaient les suivantes : écoutez, je vais me lancer dans cette industrie, travailler aussi dur que possible et prendre de l'avance dans ce secteur. Oui, il y a certaines choses en ce qui concerne les réseaux sociaux, leur utilisation et leur exploitation, la mise en relation avec les bonnes personnes, mais en fin de compte, tout se résume à la question suivante : êtes-vous prêt à travailler avec l'ambition dont vous parlez ? Certaines personnes disent : « Hé, je veux créer six chiffres, et je veux acheter cette voiture, mais si vos actions s'y rapportent, alors que vous dites-vous réellement ? Je sais, en ce qui me concerne, j'ai fait beaucoup de travail dès que j'ai accédé à mon poste, et j'ai l'impression que c'est le secret. Il faut avoir la tête baissée et être prêt à travailler dur.
Très bien, et que faites-vous en dehors du travail ? Tu lis beaucoup ? Avez-vous des moyens de vous développer à l'extérieur qui vous permettent de vous améliorer dans votre travail ?
Ouais ! L'année dernière, j'ai lu 270 livres, donc je suis vraiment déterminée à en apprendre de plus en plus chaque jour. Je suis juste une personne tellement curieuse. Je veux en savoir plus sur tout ce qui est possible, alors je ferai tout mon possible pour absorber le plus de matière possible, car je sais que cela me sera bénéfique à long terme. Plus vous savez de choses, plus vous pouvez vous identifier aux gens, et il ne s'agit pas simplement d'être un je-sais-tout. C'est juste que vous allez faire preuve de plus de ressources et que vous allez être capable de reprendre les choses plus rapidement. Ce sont des choses que je fais. J'ai assisté à des conférences. J'essaie d'écouter les webinaires gratuits autant que possible. Si quelqu'un que je connais et qui est une excellente ressource comme Gary Vaynerchuk vient en ville, j'irai le voir. J'essaie toujours de rester au courant de ce qui se passe, parce que si vous pouvez rester au courant et comprendre ce que vous faites, vous vous placerez dans une bonne position.
Passons à l'entraînement un peu. Quel est votre plus grand défi en tant que formateur commercial ? Lorsque vous faites face à de nouvelles recrues et à tout le reste, quelle est la principale chose à laquelle vous devez faire face ?
Oui, je ne suis pas en mesure de répondre à 100 % à cette question pour le moment, car je viens de commencer mes nouveaux rôles. Je n'ai pas rencontré autant de défis, car je n'ai pas encore fait une journée complète d'entraînement. Je suis encore en train de monter en puissance, mais je dirais simplement que, d'après mes observations, il s'agit simplement de garder l'attention des gens tout en faisant preuve d'énergie et en fournissant des informations pratiques. J'ai l'impression que c'est très difficile de captiver un public. La peur numéro un est de parler en public en général. Je pense que c'est parce que les gens ont peur d'être au centre de l'attention et de ne pas les captiver.
Que pensez-vous de l'avenir des représentants ? Parce que beaucoup de gens ont des opinions différentes. Il y a quelques jours, je me suis entretenu avec Phill Keene, vice-président des ventes chez Costello. Il a indiqué que les DTS n'existeront plus très longtemps et que nous devons plutôt nous concentrer sur la notion de professionnel de la vente. Quel est votre point de vue là-dessus ?
Les DTS seront toujours là. Je ne les vois pas partir. Si vous êtes un professionnel de la vente, je pense que cela va diminuer, et la seule raison pour laquelle je dis cela, c'est parce qu'il existe une technologie qui sort actuellement et qui peut complètement éliminer les gens si vous êtes dans la moyenne. C'est exactement comme ça. Cela s'est toujours produit. Quand la technologie sort, les gens s'en vont. C'est comme la caisse en libre-service. Ce sont toutes ces choses qui entrent en jeu, alors si je dis toutes ces choses, c'est parce qu'en fin de compte, il suffit de progresser continuellement. Je pense que la position du SDR s'améliore spécialisé, où les personnes occupant ce poste seront en fait plus compétentes dans leur travail, mais si vous ne faites que créer et envoyer des modèles, vous ne serez plus là très longtemps. Si vous faites des démonstrations et que vous répétez la même chose encore et encore, vous ne serez plus là très longtemps, et j'ai l'impression que c'est là que le nombre de personnes commencera à diminuer.
Je vois que vous avez écrit plusieurs fois sur l'importance de planifier votre journée et votre travail. À quel point pensez-vous que c'est important ?
C'est très important. Si tu ne sais pas ce que tu fais, tu vas être perdu, non ? Je pense qu'en fin de compte, il est très important que vous soyez capable de vous organiser pour obtenir des résultats organisés. Beaucoup de gens se présentent au travail et disent : « Je vais faire ce que je dois faire », puis ils oublient complètement ce qu'ils devraient réellement faire à long terme. C'est en quelque sorte ce que je veux dire. Je sais que lorsque j'organise mon emploi du temps et que je sais exactement ce que je dois faire, je ne suis pas perdu et je suis capable d'exécuter à un rythme plus élevé grâce à cela.
Dans votre vidéo, vous avez expliqué comment les gens utilisent différentes méthodes de sensibilisation. Croyez-vous que chaque vendeur doit en quelque sorte développer son propre style ?
Oui, en fin de compte, il y a quatre types de sensibilisation. Il y a vidéo, courriel, appel téléphonique, et social, n'est-ce pas ? Parmi ces quatre, vous serez probablement très bon dans l'un d'entre eux, et puis c'est votre noyau. Toutes vos activités doivent être intégrées au cœur de cet indicateur. Ainsi, si vous êtes doué pour les appels téléphoniques, vos e-mails doivent le faire, et vos vidéos et vos réseaux sociaux doivent en tenir compte. Je pense que chacun doit diversifier sa personnalité réelle, mais mon approche sera complètement différente de celle de quelqu'un d'autre. Je pense que c'est l'une de ces choses où vous devez en quelque sorte trouver votre rythme, et une fois que vous aurez trouvé ce rythme, vous serez capable de jouer.
Vous tenez à offrir de la valeur. Tu filmes des vidéos, tu écris des articles, tu me parles en ce moment. Dans quelle mesure est-il important pour les vendeurs de monter dans ce train et de commencer à donner au lieu de simplement vendre ?
C'est très important, mais encore une fois, cela revient à la rapidité. C'est beaucoup de travail et c'est ton moment. Vous n'en retirerez aucun avantage à court terme, et je pense que c'est exactement ce qu'il faut. La plupart des gens recherchent le court terme. Je comprends à long terme. Je sais ce que cela signifie, c'est pourquoi je fais certaines choses qui n'ont aucun sens maintenant. Ils auront du sens plus tard. Je pense que, si vous prenez le temps de créer une marque, cela vous aidera — ou votre réputation, cela vous aidera, parce que les gens seront plus à l'aise pour vous parler, donc vos cycles de vente seront beaucoup plus faciles que d'habitude, comme je ne sais pas qui est cette personne. J'encourage les gens à créer une marque, à le faire, mais je sais juste que ce n'est pas pour tout le monde, car tout le monde ne voudra pas prendre le temps de le faire.
C'est logique ! Quels outils recommandez-vous ? Quels outils utilisez-vous, ou si vous ne les utilisez pas en tant que formateur, quels outils recommanderiez-vous dans le domaine des ventes ?
Oui, des outils que je recommande du point de vue du développement des ventes/des ventes. J'utilise SalesLoft. Un autre outil que j'utilise est Clearbit. C'est là que vous trouverez les adresses e-mail. ZoomInfo, pareil, adresses e-mail et numéros directs. J'utilise également Vidyard. C'est ce que j'ai mentionné. L'outil GoVideo pour la diffusion vidéo, et j'aime aussi beaucoup Owler, car il vous permet de comparer les différentes entreprises que vous avez sélectionnées. Il vous donne des portefeuilles, des investissements, et j'utilise également Crunchbase. Ce sont des outils que j'utilise pour m'assurer que j'ai fait mes recherches et que je communique avec compétence.
OK. Quel est le meilleur conseil que vous ayez jamais reçu, si vous pouviez en choisir un ?
Le meilleur conseil que j'ai jamais reçu est le suivant : « Ne pensez jamais que vous allez arriver, car vous n'y arriverez jamais. » Je dirais que c'est le meilleur conseil que j'ai jamais reçu.
Très bien, les choses semblent aller assez vite pour toi. Y a-t-il quelque chose à venir que nous devrions surveiller ?
Le plus important pour moi en ce moment, c'est la chaîne YouTube, qui publie des critiques de livres sur tous les livres que j'ai lus, afin d'essayer de donner un aperçu aux gens. Si vous ne voulez pas lire, c'est une bonne chaîne, et puis juste le voyage que je fais avec John. C'est une toute nouvelle aventure. Je suis encore en train d'apprendre et de progresser. En ce qui concerne le premier trimestre, les choses vont commencer à bouger rapidement alors que nous planifierons le quatrième trimestre.
Très bien, je suppose que c'est tout ce que je voulais demander. Merci beaucoup de l'avoir fait !
Tu es le bienvenu.
