J'ai le plaisir de vous proposer la première de deux discussions que j'ai eues avec un coach de vente et un auteur Mike Weinberg. Mike est un expert en matière de direction des ventes et ses antécédents le prouvent !
Il a eu la gentillesse de partager certains de ses meilleurs conseils et des plus pratiques avec moi !
Consultez son livre : Gestion des ventes. Simplifié. Il regorge des meilleurs conseils que les directeurs commerciaux puissent espérer, sans fioritures mais non sans un excellent ton narratif !
Merci de l'avoir fait, Mike ! J'ai fouiné dans ton profil LinkedIn. Il y avait plein de choses intéressantes. Je constate que vous agissez de temps à autre en tant que responsable des ventes par intérim ou suppléant. Je me demandais comment garantir le succès d'une prise de contrôle lorsque l'on vous demande de le faire.
Quelle question intéressante. Personne ne m'a jamais demandé ça, alors merci ! Si je me retrouve dans une situation de redressement pour une entreprise qui connaît des difficultés commerciales et qu'elle doit soit remplacer son directeur des ventes, soit ajouter une aide supplémentaire, la chose la plus importante que je puisse faire est de mobiliser le cœur de l'équipe commerciale et de leur montrer que je suis là pour les aider à réaliser plus de ventes et à gagner plus d'argent.
Je suis pour eux. Je ne suis pas contre eux. En même temps, je dois établir la responsabilité et définir clairement les objectifs et les attentes, et faites-leur savoir qu'il y aura du coaching et de la formation à venir pour les aider à accroître leur efficacité. Mais le plus important est de leur redonner tout leur cœur en leur faisant comprendre que nous sommes là pour gagner, nous sommes là pour vendre. Je pense que c'est comme ça que tu as commencé.
Lorsque vous y arrivez et que vous commencez à les coacher, ou à coacher les directeurs des ventes, quelle est la principale erreur que vous les voyez commettre ?
Cela surprend beaucoup de monde quand je dis cela. Je pense que le problème numéro un en matière de ventes qui nous empêche de remporter plus de nouvelles ventes est à la fois le responsable des ventes et les vendeurs ont perdu de vue leur travail principal. La tâche principale d'un vendeur est d'augmenter ses revenus. Il ne s'agit pas de garder des clients existants et de jouer le rôle d'un représentant du service client glorifié.
Je constate que les vendeurs passent très peu de temps à vendre et que la direction des ventes laisse cela se faire. Moins vous passez de temps à vendre, et plus vous passez de temps à garder des enfants ou à faire des affaires d'entreprise, moins il y a de choses dans votre pipeline et moins vous fermez.
En ce qui concerne la fermeture et l'obtention de nouveaux contrats, les vendeurs sont plus enclins à faire des erreurs à l'arrivée du trimestre, car ils craignent de ne pas atteindre leur objectif. Qu'est-ce qu'il est essentiel pour eux d'éviter (et de faire) cette situation ?
Je pense qu'il y a deux choses.
La première est que vous ne pouvez pas avoir l'air désespéré ou paniqué.. Personne ne veut acheter à quelqu'un qui est désespéré. Nous faisons beaucoup mieux lorsque nous vendons dans une mentalité d'abondance plutôt que dans une situation de pénurie. Cette mentalité d'abondance, je l'ai apprise auprès d'un type qui s'appelle Dan Sullivan qui est le coach stratégique à Toronto et j'ai un mentor nommé Alan Weiss qui parle beaucoup de mentalité d'abondance.
Lorsque vous êtes plus confiant, vous vendez mieux. Vous êtes maître de votre processus de vente. Vous ne cédez pas à tout ce que le client vous demande de faire. Également, vous posez de meilleures questions. Vous ne vous contentez pas de courir pour faire une présentation ou une proposition. L'une des mises en garde serait que ce n'est pas parce que vous devez établir vos chiffres et conclure des affaires que vous devez avoir l'air désespéré. Personne ne veut acheter à quelqu'un dans cette situation.
La deuxième chose que je voudrais mettre en garde les vendeurs est la suivante : ne portez pas atteinte à votre réputation et ne faites pas quelque chose de stupide qui pourrait vous coûter cher à l'avenir, également. Vous pouvez être confronté à un prospect dont l'opportunité se présente, comme nous aimons le dire ici aux États-Unis. Ça prend du retard, et il se peut qu'il ne soit pas clôturé pour vous ce mois-ci ou ce trimestre.
Ne soyez pas idiot et ne manipulez pas, et essayez de créer une pression inutile afin de nuire à la relation et de ne jamais vendre quelque chose à cette personne. Au nom de la pression pour fermer fort, ne compromettez pas votre processus, n'ayez pas l'air désespéré, et ne faites pas de choses stupides qui pourraient nuire à votre réputation avec ce client à l'avenir.
Et lorsque vous vous trouvez dans une situation où l'équipe commerciale peine à atteindre son objectif, comment leur remontez-vous le moral lorsqu'ils sont en retard ?
La première chose à faire est rappelez-leur où ils ont eu du succès dans le passé. Vous commentez exemples de réussite et études de cas. Tu dois te mettre dans ta propre tête la conviction que vous apportez beaucoup de valeur à vos clients, à vos clients. Parfois l'une des choses les plus efficaces que nous puissions faire est de passer en revue nos meilleurs clients qui nous aiment et de leur demander pourquoi vous avez acheté chez nous ? Pourquoi achetez-vous toujours chez nous ? Comment avons-nous amélioré votre vie ? Comment avons-nous amélioré votre activité ?
Nous devons capturer ces pensées pour premièrement, nous les croyons; deuxièmement, cela nous motive à essayer de vendre plus; et tIci, peut-être plus puissamment, nous pouvons utiliser une partie de ce langage. Les problèmes que nous abordons pour nos clients et les résultats que nous obtenons pour eux, nous pouvons les utiliser dans notre histoire, dans nos messages lorsque nous téléphonons, lorsque nous envoyons des e-mails, lorsque nous sommes en face à face, lors de présentations ou de propositions. Je pense que l'un des moyens de les encourager est de leur rappeler la valeur que nous avons apportée aux autres, afin de garder cela au premier plan.
L'autre chose que j'aime faire, c'est montrer aux gens leurs objectifs. Si vous voulez garder le cœur de quelqu'un engagé dans la vente, vous devez rappelez-leur pourquoi ils le font. Pourquoi essaient-ils de percevoir des commissions ? Oui, nous voulons profiter au client, mais comment essayons-nous de le faire pour nous-mêmes ? Quel est ton objectif financier ? Pourquoi épargnez-vous ? Essayez-vous de devenir le meilleur vendeur ? Lorsque vous connectez votre cœur à vos objectifs, à votre esprit, cela vous permet de rester engagé afin que vous ne soyez pas déconnecté du travail que vous faites.
