Je ne pensais pas acheter, et pourtant je l'ai fait. Non pas parce que le produit était mauvais ou quoi que ce soit d'autre, mais parce que je n'y voyais pas sa vraie valeur.
Maintenant, soyons honnêtes, je ne suis pas sûr que ce soit sur le long terme Alimentateur de plomb client mais au moins son responsable des ventes au Royaume-Uni, Dipak Vadera, m'a présenté un dossier suffisamment solide pour que je puisse saisir mon numéro de carte de crédit pour pouvoir l'utiliser pendant au moins un mois. Notez que j'avais déjà fait un essai gratuit, avec tout le processus d'intégration, mais que je n'avais pas beaucoup profité de l'outil et que je n'y pensais plus.
Mais c'est le truc avec les vendeurs géniaux, ils vous ont fait parler de vos besoins et de vos défis. savoir il y a de la valeur pour vous dans ce qu'ils ont à vendre, même si vous ne vous en êtes pas rendu compte au début. Et lorsque vous savez que votre produit a de la valeur pour quelqu'un d'autre, vous êtes imbattable, car il ne s'agit pas de vous, mais du client, et lorsque vous êtes convaincu de pouvoir l'aider, rien ne vous empêche de persévérer.
La persévérance est essentielle
S'ils n'ont pas acheté et n'ont pas explicitement dit « non, cela ne m'intéresse pas, s'il vous plaît, n'insistez pas », vous êtes toujours sur place. Pourquoi ? Parce que :
- Si ce n'est pas un non ferme, il y a toujours une possibilité de oui
- Ils ont peut-être négligé les caractéristiques ou les avantages de votre produit dont vous êtes convaincu qu'il leur apportera de la valeur
- Peu importe ce que vous vendez, mais surtout si vous vendez des logiciels, votre produit a peut-être fait l'objet de mises à jour très pertinentes depuis la dernière fois que vous avez parlé au prospect
Mais il y a là une implication. Une notion absolument centrale.
Vous devez connaître votre prospect, ses besoins et ses défis.
Vous ne pouvez leur apporter de la valeur et les inciter à acheter votre produit que si vous savez exactement quoi dire pour les orienter dans la bonne direction. Plus vous en apprenez sur votre prospect à un stade précoce, plus vous êtes en mesure de lui fournir des informations pertinentes et des raisons légitimes pour lesquelles vous pensez qu'il devrait acheter votre produit.
Maintenant, vous avez reçu un appel, quelques e-mails et cela ne semble pas avancer. Comment pouvez-vous adopter une nouvelle approche pour faire avancer les choses et continuer à établir des relations ?
La vente sur les réseaux sociaux est un must
La vente sur les réseaux sociaux est une évidence et vous devez l'inclure dans votre processus de vente. Voici pourquoi c'est si important :
- Une fois que vous êtes déjà en contact, il est plus difficile d'ignorer quelqu'un sur les réseaux sociaux que par e-mail
- Cela rend la conversation moins formelle
- Cela humanise le vendeur
Utiliser les réseaux sociaux, c'est comme participer à un événement social pour rencontrer votre prospect dans un cadre moins formel. Cela permet une plus grande spontanéité et une conversation plus détendue. Cela met également le vendeur sous un nouveau jour et le fait apparaître comme la vraie personne qu'il est, et pas simplement comme quelqu'un qui essaie de vendre des produits.
Et là encore, il y a une implication cruciale.
Si vous vous mettez à la vente sur les réseaux sociaux, vous devez agir sur les réseaux sociaux.
Cela signifie que si vous communiquez sur le même ton formel que dans les e-mails professionnels et que vous n'agissez pas comme un utilisateur des réseaux sociaux, la vente sur les réseaux sociaux ne vous apportera aucune valeur. Cela pourrait même empirer les choses en donnant l'impression que vous utilisez simplement les réseaux sociaux comme un autre moyen de vendre et d'entrer en contact avec votre prospect.
En revanche, si vous abordez votre prospect de manière plus personnelle, sans être trop insistante tout en vous affirmant, si vous mentionnez un élément de vos conversations précédentes, si vous partagez du contenu qui pourrait lui être utile ou si vous utilisez des GIF dans votre communication, vous volonté se démarquer.
Vous vous démarquerez parce que tout le monde essaie simplement de vendre ses produits alors que vous essayez vraiment d'aider une autre personne et d'être un visage amical dans une mer de communications professionnelles formelles.
Comment devriez-vous vous y prendre ?
Créez un profil soigné
Si vous voulez paraître plus humain - ce que je suppose que vous êtes - vous devez remplir votre profil avec quelques informations. Dans la section consacrée à votre poste actuel, ne vous contentez pas de dire que vous êtes un représentant commercial de la climatisation responsable du sud de l'Alabama ; expliquez plutôt comment votre travail consiste à rendre l'atmosphère de travail de vos clients agréable et favorable à la productivité grâce à un air pur et agréable.
Impliquez-vous
Bien, mais vous n'êtes pas uniquement sur les réseaux sociaux pour attirer des clients, n'est-ce pas ? Non, c'est vrai, vous êtes un membre actif de la communauté. Quelle communauté ? C'est à vous de décider, mais en voici quelques simples :
- Vous travaillez dans le domaine des ventes, vous devez donc interagir avec les vendeurs et discuter de la meilleure façon d'apporter de la valeur aux clients.
- Dans quel secteur travaillez-vous ? Participez à des discussions liées à votre secteur d'activité. Cela montrera que vous êtes investi
- Soutenez-vous des organisations à but non lucratif ou des causes ? Impliquez-vous également, cela montrera que vous vous souciez des autres, ce qui est formidable pour établir la confiance.
Développez votre réseau
Grâce à ces interactions, vous échangerez des points de vue avec des personnes, ce qui vous permettra de les inviter plus facilement à se connecter. Ajoutez une note simple comme « Merci pour votre point de vue sur [sujet], c'était une conversation intéressante. Je pensais que nous pouvions nous connecter ! » et tu es douée. Vous pouvez faire de même avec les personnes qui « aiment » vos commentaires ou le contenu que vous publiez.
En parlant de contenu...
Créez et publiez du contenu !
Rien ne renforce la crédibilité, l'autorité et la confiance comme la création et la publication de contenu. Cela montre que vous êtes investi et que vous savez de quoi vous parlez, et pas seulement que vous le vendez. Si vous êtes une autorité dans votre secteur, il y a de fortes chances que les gens vous consultent et que vous vendiez davantage.
Les ventes sont obligées de faire partie de ce processus numérique pour lequel seul le marketing était cloisonné. À l'avenir, les deux devront s'aligner car même les vendeurs rédigent du contenu maintenant. C'est fou de constater que le marketing n'est pas sur la même longueur d'onde et qu'ils n'utilisent pas tous ce contenu en même temps dans leur processus de marketing et de vente pour impliquer un acheteur dans une conversation commerciale.
Rédigez des articles, publiez des vidéos, dessinez des graphiques visuels, peu importe, tant que vous apportez de la valeur.
Vous pensez que le contenu n'était qu'une affaire de marketing ? Détrompez-vous !
Continue comme ça
Tant que vous êtes honnête et cohérent dans votre approche, vous allez vous épanouir, ne serait-ce que parce que la plupart des gens sont nuls. C'est le moment de briller, et c'est ce qui compte, car c'est ce qui fait de vous un leader dans votre secteur.
Partez sur les réseaux sociaux !
