Strategie di vendita: analizza le prospettive che ti rifiutano

Oggi voglio parlare di vendite e strategie. E ancora più importante, su come possiamo, come venditori, guadagnare di più in meno tempo. Non è quello che vogliamo tutti? Quindi oggi, parliamo di potenziali clienti rifiutaci. Molti agenti di vendita ritengono che il KPI di vendita più importante sia il numero di potenziali clienti che si sono trasformati in accordi. E di sicuro è molto importante nel mondo delle vendite. Ma forse non tanto quanto il numero di potenziali clienti non trasformarsi in offerte. Non fraintendetemi, tutti amiamo concludere accordi e trarne profitto. Ma quando un potenziale cliente ti dice «no», in realtà condivide anche informazioni e conoscenze pertinenti sul tuo mercato, sui potenziali clienti che devi ricercare e su come guadagnare tempo nel processo di vendita. Quando un potenziale cliente non è interessato al tuo prodotto o quando rinuncia alle tue automazioni di posta elettronica, in realtà impari moltissimo sul tuo lavoro. Prendi tutti questi dati, fai un passo in più e fai una ricerca più approfondita. Verifica che tipo di aziende non aderiscono (regione, settori, dimensioni, ecc.) e quali posizioni dei potenziali clienti rinunciano (titoli di lavoro, livello C, ecc.). Una volta ottenute tutte queste informazioni, analizzale e sottolinea alcuni «comportamenti e risultati simili». Sapere chi acquisterà e chi non acquisterà il tuo prodotto o utilizzerà il tuo servizio ti aiuterà ad abbreviare la ricerca dei lead. Dedicando più tempo a ricerche più scrupolose ed essendo più esigenti riguardo alle persone da contattare, guadagnerai effettivamente tempo alla fine della gara. In realtà contatterai solo persone interessate e che probabilmente diventeranno affari conclusi.