Il mio ospite di questa settimana è Larry Long Jr, responsabile BDR presso un'azienda pluripremiata Pendo! Pendo è disponibile su Elenco di LinkedIn delle 50 startup rivoluzionarie che devi conoscere!
In questo secondo episodio, Larry approfondisce il reclutamento dei lead generation e come guidare e nutrire un team per tirarne fuori il meglio!
Ecco qua.
Ciao Larry! Grazie per averlo fatto, potresti presentarti un po'?
Sì, certo. Certo. È stato un piacere conoscerti. Sono Larry Long, Jr., responsabile del BDR e leader della nostra attività di lead generation qui in Pendo.
Bene, allora cosa fate alla Pendo?
Siamo una piattaforma per il successo dei prodotti. Il modo migliore per descriverlo è che amiamo i prodotti e amiamo aiutare le organizzazioni che amano i loro prodotti, amano i loro utenti e amano che i loro utenti vivano esperienze piacevoli all'interno dei loro prodotti, quindi è una combinazione e riunisce davvero il nucleo dell'analisi, dell'analisi degli utenti e dei dati, nonché la capacità di influenzare il comportamento, raccogliere feedback, fornire aiuti contestuali. È davvero una piattaforma per aziende, product manager e leader del successo dei clienti per stimolare il coinvolgimento, ridurre il tasso di abbandono e, infine, creare prodotti che i loro utenti amano.
In qualità di responsabile delle vendite, come strutturate il processo di vendita?
Per quanto riguarda la generazione di lead, il nostro processo è davvero semplice. Odio ammorbidirlo, ma identifichiamo le aziende target. Quindi identifichiamo i potenziali clienti all'interno di quelle aziende e poi, una volta identificati e nel nostro obiettivo, ci rivolgiamo per attirare la loro attenzione, li mettiamo al tavolo in modo da poter discutere per vedere se c'è una corrispondenza reciproca, se c'è un'area in cui possiamo aggiungere valore a ciò che stanno cercando di realizzare. Ti darò la mia opinione in termini di vendite. Per me, vendere significa davvero abbinare i tuoi prodotti e/o servizi con le esigenze, i desideri, le sfide, le speranze, i sogni e le aspirazioni di qualcun altro. Se riesci a creare una corrispondenza lì, in genere saremo in affari.
In termini di sensibilizzazione, qual è il tuo metodo preferito? Usi diversi metodi contemporaneamente? Come funziona?
Il mio preferito è quello che stiamo facendo adesso. Stiamo parlando di telefono. Molti lo chiamano quel telefono da 500 libbre, perché è difficile prenderlo in mano e raggiungere la gente, soprattutto se è gelido, ma facciamo di tutto per riscaldare le nostre chiamate. Utilizziamo e-mail, che è un canale popolare, e immagino che se lo guardi come un'interstatale, è un canale affollato. Pensa a quante email ricevi in un giorno. È solo occupato. È molto facile perdersi attraverso quel canale.
Utilizziamo anche social media, che si tratti di LinkedIn. Utilizziamo LinkedIn Sales Navigator in modo da poter raggiungere le persone che utilizzano InMails, che è un canale meno frequentato, ma che è sicuramente cresciuto nel corso degli anni ed è diventato un po' più frequentato. Twitter. Essere in grado di interagire con persone che utilizzano il DM mentre ci si connette con loro, così come Twitter, Facebook, Snapchat per raccogliere informazioni, Facebook per raccogliere informazioni sui potenziali clienti per fare davvero uno sforzo di sensibilizzazione intenzionale, personalizzato e in grado di raccogliere informazioni su ciò che è importante per loro e per le loro aziende. Telefonate, numero uno, email, numero due, social media, numero tre.
Direi che 3A è note scritte a mano. Se ci pensi, non sono sicuro di te, ma so che per me non ricevo molti appunti scritti a mano, e quelli che ricevo, in realtà hanno una capacità di resistenza. Li tengo sulla mia scrivania, perché è così raro. Che qualcuno si prenda il tempo di tirare fuori una penna e scrivere un messaggio premuroso, scriverlo a mano e indirizzarlo a me, procurarsi un timbro, leccare la busta e spedirmelo, significa mettere sforzo extra che non molte persone fanno.
Un'altra cosa che ho visto funzionare bene è e-mail video, e lo consideriamo davvero completo. C'è non in un modo, perché alcune persone non risponderanno mai a un'email. Alcune persone non risponderanno mai a una telefonata, non risponderanno mai a un messaggio di posta vocale. Le altre persone non risponderanno mai a meno che tu non le trovi di persona, che sia nel loro ufficio o durante una conferenza, quindi utilizziamo e crediamo che sia meglio utilizzare tutti i diversi canali. Pensi agli appunti scritti a mano, alle conferenze, alle riunioni di persona, al telegrafo, al telegramma, al piccione viaggiatore, e così via. Cerchiamo di utilizzarli e implementarli, tramite il passaparola, i rinvii per cercare di raggiungere e attirare l'attenzione dei nostri potenziali clienti.
Ok, questa è una risposta esauriente! Come responsabile dello sviluppo aziendale e come leader, come definisci la tua missione nei confronti del tuo team e il tuo scopo all'interno dell'organizzazione?
Sì, è un'ottima domanda. È una domanda a due punti. Il mio scopo per il squadra è davvero quello di fungere da guida, come insegnante, come allenatore e come leader per aiutarli a passare al livello successivo, quindi è proprio come le vendite, la stessa cosa. Il mio lavoro è scoprire cosa motiva il mio team, dove vuole andare e aiutarlo a raggiungerlo, quindi il mio obiettivo è molto semplice. Ho tre obiettivi. Il numero uno sono i numeri raggiunti, motivo per cui ci occupiamo delle vendite, per realizzare qualcosa, per costruire qualcosa, per ottenere qualcosa e quel qualcosa viene generalmente realizzato con un numero definitivo. Se l'obiettivo è 100, sto cercando di assicurarmi di raggiungere 100 o più e sto cercando di aiutare il mio team a superare i propri obiettivi.
Il numero due è la carriera progredita, quindi basta crescita. Questo è il apprendimento e sviluppo per aiutarli a portare il loro gioco e portare le loro abilità a un livello superiore. Questa mattina abbiamo tenuto una riunione per parlare della nostra formazione, della nostra formazione sull'onboarding e di aiutare davvero le persone a costruire quelle solide basi di conoscenza sulla nostra azienda, sul settore, sui concorrenti, sui personaggi, sui nostri prodotti, sugli strumenti e le risorse che utilizziamo, sia interne che esterne, e poi sulla vendita. Se riusciamo a costruire una buona base, una buona base, possiamo poi partire da lì e ora stiamo guidando verso una conoscenza intermedia su questi pilastri, e poi possiamo passare da lì a conoscenze specialistiche in cui siamo davvero PMI, esperti in materia, per aiutare le persone a far progredire la loro carriera al livello successivo.
Quindi, il numero tre è divertiti. Se sei il numero uno, stai raggiungendo i tuoi numeri, raggiungendo i tuoi obiettivi, se impari ogni giorno, stai crescendo, stai migliorando, sei destinato a divertirti, quindi è proprio così che vedo il mio ruolo.
E verso l'organizzazione?
Ora, in termini di servizio alla società, lo siamo, dal mio punto di vista, e sono un po' di parte, ma amo la mia squadra e credo che siamo il quarterback, per usare un'analogia sportiva, il playmaker, per usare un'analogia sportiva. Quando ce ne andiamo, l'azienda se ne va, perché essenzialmente stiamo preparando la tavola, in modo che i nostri professionisti delle vendite possano poi fare il loro lavoro, mostrare valore, fornire valore e concludere affari. Il nostro lavoro è davvero preparare la tavola e riempire davvero la parte superiore dell'imbuto, perché se ci pensate bene, se non riempite la parte superiore dell'imbuto, buona fortuna. Non sono sicuro che tu sia un tifoso di baseball, Forster, ma se vai sul tee da battuta e non c'è palla lì, direi che è praticamente impossibile fare un fuoricampo. Ora, se si va al tee di battuta e c'è un softball grande e verde brillante, ora si hanno maggiori possibilità di buttarlo fuori dal campo da baseball, e questo è il vero scopo della mia squadra è assicurarsi di giocare un sacco di softball grandi e di colore verde brillante, in mancanza di un'analogia migliore.
E come si attraggono talenti nella propria organizzazione, giocatori di valore, per mantenere l'analogia sportiva?
Questa è la sfida più grande. Guardate le grandi organizzazioni sportive e per noi sono i San Antonio Spurs. Sono i New England Patriots. Anno dopo anno, organizzano ottimi programmi e si scambiano persone all'interno del loro programma, ma in realtà dipende dal talento delle persone. È il persone. Questa è la sfida più grande, soprattutto nella generazione di lead. Direi la lead generation è probabilmente una delle posizioni, se non la più difficile per cui assumere, perché è dura. È dura alzare il telefono e rivolgersi alla gente gelida, ed è dura essere picchiati sulla testa ancora e ancora e ancora e tornare la prossima volta con il sorriso sulle labbra, con un atteggiamento positivo, pronti a buttare tutto fuori dal campo da baseball.
Uno dei miei migliori rappresentanti è stato in ufficio stamattina. Sono entrato, mi sono allenato dalle 6:30 alle 7:30, sono entrato in ufficio alle 7:35, e lui è qui, a fare chiamate verso l'Europa, che la giornata sta già facendo tremare dall'altra parte dello stagno, e ha avuto una chiamata difficile. Ha fatto del suo meglio per superare le obiezioni, e alla fine il potenziale cliente ha deciso che, ehi, semplicemente non sono interessato. Ha dovuto reagire per riprendere il telefono e fare la successiva chiamata al potenziale cliente con un atteggiamento positivo e con la convinzione interiore che ciò che abbiamo è di valore.
Per rispondere alla tua domanda, è difficile trovare persone che si adattino allo stampo e quello che cerchiamo sono persone che lo abbiano spirito imprenditoriale, che responsabilità aziendale e proprietà aziendale. La seconda cosa che cerchiamo è che impulso e desiderio interni che, quando vieni colpito da un ostacolo, ho bisogno di ripetizioni che trovino un modo per aggirarli e superarli, passarci sotto e, se necessario, superare quegli ostacoli. Il nome del nostro team è FIDO. È l'acronimo di Forget About It, Drive On. F It, Drive On. La terza è preparazione e mettersi davvero nelle condizioni di essere pronti ad avere successo, e la quarta è comunicazione. Gran parte di ciò che facciamo è comunicazione verbale, oltre che comunicazione scritta. Essere in grado di comunicare le proprie idee in modo efficace a qualcun altro è molto importante. Queste sono in realtà le quattro cose principali che cerchiamo, e poi ci sono molte cose intangibili, integrità senza compromessi, forza mentale, mentalità positiva, energia positiva. Questo è davvero ciò che ci sforziamo di trovare, ed è una grande sfida.
Pendo, ha recentemente vinto un premio per il miglior servizio clienti ai North Carolina Tech Awards. Significa che hai un team dedicato, deciso a fornire valore dopo la vendita. In che modo il tuo team fornisce valore prima della chiusura della vendita?
Sì, è fantastico proprio lì. Uno dei valori fondamentali della nostra azienda è attenzione maniacale al cliente, e puoi dire cliente, puoi dire potenziale cliente, ma per concentrarti su di loro devi avere una vera attenzione a ciò che sta accadendo nella loro situazione, quindi è davvero comprensivo. C'è un motivo per cui ci hanno dato due orecchie e una bocca, e so di aver dominato questa conversazione, parlando solo di una tempesta, e adoro parlare, ma per noi, il modo in cui forniamo valore è l'ascolto attivo, ponendo le domande giuste da scoprire. Ehi, cosa stai cercando di ottenere? Quali sono i tuoi obiettivi? Qual è il tuo processo attuale? Che aspetto ha il successo? Cosa ti trattiene? Sto davvero indagando, ed è un po' come un dottore.
Quando vai al medico, generalmente fanno quello che chiamano a SAPONE nota, quindi S è soggettivo. Ti chiedono, ehi, Forster, cosa sta succedendo? Le O è Obiettivo. Entrano e determinano dal loro punto di vista cosa sta succedendo. Le A è la valutazione, quindi valutano la situazione e poi P è Plan, ed è quello che facciamo. Siamo davvero addetti alle vendite, immagino che li chiamereste medici di vendita. Analizziamo la dimensione soggettiva di ciò che accade nella situazione del nostro potenziale cliente, diamo l'obiettivo di ciò che pensiamo, forniamo una valutazione e poi il piano è generalmente una prescrizione di Pendo se è quello di cui hanno bisogno. A volte non ne hanno bisogno. A volte non sono pronti e siamo onesti con loro su come possiamo aiutarvi a portare la vostra attività dove volete che sia. Dal mio punto di vista, è così che creiamo valore ancor prima che venga effettuata la vendita. Si tratta di un'attenzione genuina e di un impegno concreto per capire cosa sta succedendo e cosa vogliono che succeda all'interno della loro attività.
Da quello che ho letto, la forza lavoro di Pendo dovrebbe crescere in modo significativo nel prossimo anno. In che modo ciò influirebbe sul tuo lavoro e sul modo in cui gestisci le cose?
Oh, santo cielo. Crescere e scalare è una sfida, ma il business è una sfida, ed è questo che rende divertente far parte di un'organizzazione in crescita che sta facendo quello che riteniamo sia un lavoro piuttosto importante. È entusiasmante. L'impatto che avrà è, ancora una volta, come trovare le persone giuste? Abbiamo appena avuto una discussione la settimana scorsa che non comprometteremo le nostre aspettative in termini di persone che lavorano per la nostra organizzazione.
Ho lavorato per organizzazioni che hanno detto, bah, dobbiamo assumere 60 persone e abbasseremo i nostri standard. La cosa unica di Pendo è che abbiamo detto apertamente che non abbasseremo i nostri standard. Faremo in modo di trovarlo superstar, giocatori A+, e questa è una grande cultura di cui far parte. Ho ascoltato uno studio. Non so quale studio fosse, ma diceva che i migliori e i tuoi migliori artisti, una delle cose che davvero detestano è lavorare con persone con prestazioni inferiori.
Se sono una superstar, è un po' come LeBron James. C'è un motivo per cui ha portato il suo talento a South Beach per poter giocare con Chris Bosh e giocare con Dwayne Wade e vincere quel campionato. Alcuni lo criticano, ma non c'è niente di sbagliato nel voler vincere, e non mi considererei LeBron James, ma voglio vincere e voglio circondarmi dei migliori giocatori in circolazione, quindi se c'è un Kevin Durant di lead generation, lo voglio nella mia squadra. Se c'è uno Steph Curry della lead generation, entri, ed è proprio quello che stiamo cercando di ottenere è costruire una scuderia di risorse superstar che possa portarci al livello successivo che stiamo cercando di raggiungere.
Qual è il tuo stack di vendite? Quali strumenti utilizzi per la generazione di lead e la chiusura delle vendite?
Sì, questa è un'ottima domanda. Abbiamo molti strumenti a nostra disposizione. Il principale, Salesforce.com. Questo è quello che usiamo regolarmente. Outreach.io, è quello che utilizziamo per le nostre cadenze in termini di e-mail, sia — immagino che le chiamereste email in sequenza che si ripetono un po' così — sia per le nostre e-mail personalizzate e personalizzate, sui social media. Utilizziamo anche LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator. Il sistema telefonico è Truly. Utilizziamo DataFox. Utilizziamo ZoomInfo. La videoconferenza è Zoom, su cui siamo attivi in questo momento. Cos'altro abbiamo nel nostro stack tecnologico? Trello per il tipo di gestione dei progetti all'interno dei nostri territori, e quindi il nostro team è creativo. Escono e trovano strumenti gratuiti, hunter.io, ViewEdit, che è la versione gratuita di Vidyard, credo, ma ViewEdit è un modo per inviare video tramite e-mail. Gruppi Hunter.io, Google, Meetup.
Il nostro team è molto creativo in termini di ciò che utilizza. Abbiamo alcuni rappresentanti che utilizzano Mixmax per le loro e-mail. Sei bravo solo se puoi avere tutte le munizioni e i proiettili alla cintura, ma se non sei in grado di utilizzarli in modo efficace ed efficiente, non avrai davvero successo, quindi ci impegniamo davvero per assicurarci che qualunque strumento i nostri rappresentanti decidano di utilizzare, lo stiano usando nel modo più efficiente ed efficace.
Va bene! Ho un'ultima domanda, ma non la meno importante. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Oh, santo cielo, il miglior consiglio. Direi che verrebbe dai miei genitori. Mio padre è morto due anni fa, ha avuto un'educazione piuttosto difficile ed è stato in grado di avere successo, ma entrambi i miei genitori mi hanno insegnato a farlo credi in te stesso. Quando mi sveglio ogni mattina, non so se puoi vedermi in video, ma mi sveglio ogni mattina grato. Abbiamo il Ringraziamento alle porte, ma il Ringraziamento è ogni giorno per me. Sono semplicemente grata e fortunata di essere qui e di avere l'opportunità di avere un impatto sulla vita degli altri, di godermi quello che sto facendo e di credere in me stessa di poter raggiungere gli obiettivi che mi sono prefissato di raggiungere.
Ho buttato via un sacco di cose, ma se dovessi sceglierne una, direi solo che credi in te stesso, che puoi realizzare ciò che ti sei prefissato di realizzare. Ora, ci vuole pianificazione. Devi pianificare, e poi è fantastico avere un piano. Penso che Mike Tyson abbia detto: «Tutti hanno un piano finché non vengono presi a pugni sul mento», quindi devi eseguire quel piano, devi essere resiliente e avere determinazione. Quella fiducia in se stessi è così dura. Là fuori ci sono così tante persone che non credono in te che, se dubiti delle tue capacità e non hai fiducia in te stesso, stai affrontando una doppia battaglia in salita.
Adoro questa risposta! Penso che fosse tutto ciò che volevo chiedere; hai fornito un bel po' di informazioni!
Sì, Forster, apprezzo le domande. Ti ringrazio per avermi contattato. Spero di essere stato in grado di fornire almeno una briciola di valore che potrebbe aiutare qualcuno là fuori. Prima possedevo un'accademia di baseball. Avevo il privilegio di giocare a baseball al college, all'Università del Maryland. Vai, Terps. Mi è piaciuto moltissimo poter investire e fornire conoscenze ai bambini che volevano migliorare il loro gioco sul campo ma, cosa ancora più importante, insegnare loro le abilità di vita fuori dal campo, fissare obiettivi, affrontare le avversità.
Nel baseball, se fallisci il 70% delle volte, entri nella Hall of Fame. Sei un battitore di 300 battitori. Non ci sono molti posti che te lo permettono, a parte la generazione di lead e la prospezione, in cui se fai 100 chiamate e sei in grado di battere il 3%, se hai un successo del 3%, finirai nella hall of fame della lead gen in termini di chiamate a freddo. Adoro avere la capacità di fornire, si spera, conoscenze agli altri per aiutarli a portare il loro gioco al livello successivo e aiutarli a credere di poter raggiungere gli obiettivi che si sono prefissati.
Tutti hanno obiettivi e sogni in mente. Credo fermamente nell'idea di inserirlo scrittura. Scrivilo. Ognuno dei membri del mio team ha il proprio piano aziendale. Molte volte mi chiedono, ehi, come dovrebbe essere il mio piano aziendale, e io rispondo loro che sono affari tuoi. Tu fai il tuo piano aziendale come vuoi che sia il tuo piano aziendale. Non esiste un formato standard, perché la tua attività è diversa dalla mia ed è diversa da quella di un altro utente, quindi mettendolo davvero per iscritto, dove vuoi andare, qual è il tuo piano per raggiungerlo. Ora hai una bussola che ti guida in termini di esecuzione, ed è davvero un documento vivo. Quel piano aziendale non dovrebbe essere stagnante, altrimenti rimarrai indietro, ma questa è la cosa divertente. Questo è ciò che mi piace proprio lì. Se c'è qualcosa che posso fare per aiutarti, non esitare a contattarmi. Sicuramente amo, amo assolutamente aiutare.
Ok, e lo farò. Grazie mille e buon Ringraziamento!
Ehi, grazie mille, Forster. Ti auguro tutto il meglio. Grazie ancora
