Per capire cos'è la lead generation, potresti chiederti: qual è la prima cosa che fai quando devi acquistare qualcosa? Molto probabilmente lo cerchi su Google. Esiste un'enorme quantità di informazioni online che consente ai consumatori di orientarsi autonomamente verso i prodotti o i servizi di cui hanno bisogno. Per assicurarti che la tua azienda compaia nelle loro ricerche, devi creare una solida strategia di generazione di lead.
Stai pensando di riciclare la straordinaria strategia che hai usato nel 2018? Siate consapevoli! Ogni anno la tecnologia cambia moltissimo e il viaggio dei tuoi lead diventa una nuova esperienza. Ecco perché abbiamo raccolto cinque popolari tattiche di lead generation e le tendenze che le faranno evolvere nel 2019.
Ecco la nostra lista!
1. Intelligenza artificiale: apprendimento a tutta velocità
Negli ultimi anni, L'intelligenza artificiale sta semplificando la vita dei venditori e i marketer molto più facilmente. In realtà, secondo un Rapporto MarketingProfs, le aziende che utilizzano l'intelligenza artificiale registrano tassi di chiusura delle vendite migliori del 59% e traffico in più del 54%.
Esistono diversi usi dell'IA nella generazione di lead. I chatbot e l'analisi dei dati stavano già incrementando le vendite nel 2018. Ma abbiamo visto solo i primi passi dell'assistenza AI nella generazione di lead. Nei prossimi due anni, è probabile che oltre l'80% di tutte le interazioni con i clienti avverrà tramite AI. Se l'azienda per cui lavori riceve molte richieste sui social media, avere un chatbot che prequalifica i potenziali clienti potrebbe aiutarli a indirizzarli nella giusta direzione e consentirti di concentrarti su ciò che conta: conversare e vendere.
Quando si tratta di email marketing, il software basato sull'intelligenza artificiale sta prendendo il sopravvento sulla segmentazione. Può analizzare le azioni di ciascun lead e personalizzare le comunicazioni e-mail. Immagina tutto il tempo e le spese che ti faranno risparmiare!
2. Social media: nuove interessanti funzionalità
I social media sono quella finestra attraverso la quale l'azienda interagisce direttamente con i potenziali clienti. Consolida abbastanza elementi del marchio da essere considerato un «volto pubblico» dell'azienda. Grazie alla sua efficacia e facilità d'uso, il social selling si è guadagnato un posto come uno degli strumenti di lead generation preferiti dai professionisti del marketing.
La sfida dei social media è che sono in continua evoluzione. All'inizio del 2017, Facebook è stato evidenziato come «La rock star» degli strumenti di social media, ma nel 2018 LinkedIn ha dimostrato di esistere 277% più efficace nella generazione di lead B2B rispetto a Facebook e Twitter.
D'altra parte, se ti rivolgi ai Millennial, Instagram è il posto giusto. La piattaforma afferma che ci sono già oltre 2 milioni di aziende che fanno pubblicità su base mensile. Ecco perché Instagram Live Streaming e Instagram TV sono sicuramente due funzionalità che potresti tenere a mente per la tua strategia per il 2019.
3. Vendere con video: rendilo autentico
In un mercato saturo, l'autenticità può fare la differenza tra un piombo freddo e uno caldo. Chi sei è importante quanto ciò che offri (a volte anche di più). Il modo migliore per mostrare a un vasto pubblico chi sei è senza dubbio il video.
Secondo Bomba, »Inserendo un elemento umano nelle tue comunicazioni utilizzando video personali, crei immediatamente impressioni più forti e costruisci connessioni più solide rispetto a quanto faresti con le e-mail di testo normale».
Il video marketing ha già dimostrato la sua efficacia nella lead gen con webinar, case study e demo. I venditori esperti sanno che vendere con video può avere un impatto drastico sull'intero funnel di vendita del tuo team. Distinguersi nella casella di posta dei tuoi lead è un must e il video ti aiuta sicuramente a farlo.
Molti rappresentanti di vendita non osano passare al formato video a causa dei suoi aspetti tecnici. Stanno pensando a tempo e denaro. Ma non preoccuparti, non devi essere Spielberg per presentarti via video, un semplice video registrato con la tua webcam può aggiungere quel tocco personale che i tuoi lead richiedono. Vuoi fare il passo successivo nel 2019? Con così tanti fantastici dispositivi mobili e strumenti di editing video, prevediamo che le esperienze immersive 3D via video non saranno fuori dalla portata delle aziende di tutte le dimensioni.
I nuovi canali? Le trasmissioni in diretta di Facebook, la TV e lo streaming live di Instagram, gli strumenti per le e-mail video e, naturalmente, il classico Youtube avranno sempre un posto nel cuore dei tuoi lead.
4. Nuove pratiche SEO: l'alleanza tra vendite e marketing
Per due team con così tanto in comune, marketing e vendite non sono sempre d'accordo. Tuttavia, quando riescono ad allineare i loro sforzi, accadono grandi cose. Fatto: quando il marketing implementa una buona strategia SEO, il team di vendita ha più contatti con cui lavorare. Un altro fatto: affinché il team di marketing possa implementare una buona strategia SEO, il team di vendita deve fornire le informazioni chiave. Sì, stiamo parlando di parole chiave.
I venditori sanno meglio di chiunque altro in che termini si intendono lead e potenziali clienti che parlano del prodotto. Queste parole e frasi possono aiutare il team di marketing a creare un elenco di parole chiave e utilizzarle in ogni comunicazione. Queste parole chiave miglioreranno il posizionamento del tuo sito Web su Google e altri motori di ricerca, ti renderanno più accessibile e genereranno più lead.
L'uso delle parole chiave non è una pratica nuova, ma per il 2019 prevediamo che continuerà ad avere un ruolo fondamentale nelle vendite e l'alleanza tra vendite e marketing sarà fondamentale per le aziende.
Anche se non sappiamo con certezza come funziona l'algoritmo dei motori di ricerca, forniscono alcuni indizi sulla direzione che stanno prendendo. Google è lì per fornire contenuti di alta qualità ai propri utenti e anno dopo anno migliora. Per garantire che il tuo sito web sia valido, i motori di ricerca si affidano alla tua reputazione su Internet. Costruire tale reputazione è possibile solo se hai siti esterni che rimandano al tuo: più ne ottieni, più affidabile è il tuo sito web. Quindi vuoi assicurarti che i tuoi grandi clienti e partner si colleghino al tuo sito web.
5. Creazione di contenuti: qualità rispetto alla quantità
Il contenuto è il re della SEO e, pertanto, dovrebbe essere un ottimo aspetto della tua strategia di lead gen. Qualche mese fa, Danny Sullivan, Search Liaison di Google, ha scritto su Twitter: «Vuoi fare meglio con un cambiamento radicale? Offri ottimi contenuti». Questo dice praticamente tutto.
Come dice Jack Kosakowski:»Le vendite sono costrette a far parte di questo processo digitale che solo il marketing era in grado di fare. In futuro, le due cose dovranno allinearsi perché ora anche gli addetti alle vendite stanno scrivendo contenuti. È pazzesco vedere che il marketing non è sulla stessa lunghezza d'onda e che non tutti utilizzano quei contenuti insieme nel loro processo di marketing e vendita per coinvolgere un acquirente in una conversazione di vendita.»
I tuoi contenuti possono (e devono) assumere diversi formati: presentazioni di vendita, post di blog (molto importante), e-mail, video (speriamo che tu non abbia saltato la sezione sulla vendita con video), knowledge base, ecc. In precedenza, gli autori di contenuti erano principalmente preoccupati per il numero di blog e altri contenuti prodotti ogni settimana. Ma vediamo sempre più persone che pretendono la qualità piuttosto che la quantità.
Conquista i tuoi lead con contenuti originali, unici e autentici. Non sottovalutare il tuo pubblico. Promuovere il guest blogging e strumenti come HARO può sicuramente essere di aiuto. D'altra parte, le parole chiave hanno un'importanza fondamentale, dovresti assicurarti di includerle in tutto ciò che scrivi. Tuttavia, non abusarne. Mantienilo reale.
Conclusione
In questa guida rapida sulla generazione di lead, abbiamo esaminato alcune delle numerose tattiche utilizzate dalle piccole, medie e grandi imprese. Tieni presente che una strategia solida dovrà sempre adattarsi alle esigenze della tua azienda. Nel complesso, devi imparare a riconoscere le tue opportunità di lead e utilizzare le tattiche e le tendenze di cui sopra per raggiungerle e lasciare loro una finestra di contatto con te.
Buona fortuna a creare la tua fantastica strategia di lead generation per il 2019!
Informazioni sull'autore: Claudia Martinez è una digital content marketer presso Pie Sync. Questo comunicatore esperto di tecnologia ed esperto di marketing crea contenuti fantastici e condivide sui social media cosa sta succedendo in PieSync.
