Qualche giorno fa ho incontrato il nostro addetto alle vendite qui a Overloop.
Abbiamo parlato di come alcuni dei nostri clienti non siano riusciti a concludere più vendite nonostante i nostri sforzi per aiutarli a eseguire campagne e-mail di maggior successo.
Cosa li tratteneva?
Per rispondere a questa domanda, abbiamo condotto un piccolo esperimento. Iulian (il nostro addetto alle vendite, ricordi?) ho chiamato 20 di questi venditori falliti e ho effettivamente chiesto loro di vendergli il loro prodotto.
Sì, come un gioco di ruolo.
Ecco cosa ha scoperto!
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1. Non conoscono il loro prodotto
Dei 10 clienti con cui Iulian ha parlato, è riuscito a cogliere il 40% di loro alla sprovvista, sul proprio prodotto. Non che non lo sapessero, ma non lo sapevano nei minimi dettagli. Il che è un problema quando si cerca di risolvere il problema specifico di un potenziale cliente.
Devi conoscere il tuo prodotto dall'interno e dall'esterno, fino all'ultima funzionalità.
Sappiamo che può essere difficile in Industria SaaS quindi è necessario farlo regolarmente recensisci il tuo base di conoscenza se ne hai uno per assicurarti di non esserti perso qualcosa.
2. Parlano più di quanto ascoltano
Questo è uno degli errori più fatali e critici che puoi commettere. E il 50% delle nostre cavie lo ha fatto.
Come Daniel Disney piace menzionarlo: hai due orecchie e uno bocca perché dovresti ascolta il doppio mentre parli.
Ok, non esattamente, ma Saleshacker ho scoperto che il rapporto talk/listen tra i venditori di maggior successo è 43/57.
Quindi, sì, è importante offrire ai potenziali clienti un tour del tuo prodotto e mostrarne i meriti, ma non ascoltare i tuoi potenziali clienti è il più grande dei problemi.
3. Non riescono a trasformare le caratteristiche del prodotto in vantaggi
Vendite 101. Caratteristiche - Vantaggi - Vantaggi
Caratteristica: La tua auto è dotata di una funzione di guida automatica.
Vantaggio: Non devo prestare attenzione alla strada.
Beneficio: Posso fare colazione e leggere il giornale mentre vado al lavoro, il che mi permette di dormire più a lungo al mattino.
Il vantaggio dipende sempre dalla persona; non tutti hanno necessariamente bisogno di dormire di più; magari amano ammirare il paesaggio, che è un altro vantaggio di avere un'auto a guida autonoma. Non si sa mai. Ecco perché devi ascoltare il tuo potenziale cliente per capire cosa è importante per lui (vedi punto 2).
Come Russel McGuire lo mette:
Invece di voi spiegando quanto sia ottimo il tuo prodotto, perché non fai le domande giuste, quindi il tuo prospect ti dice il valore di risolvere il loro problema?
Fortunatamente, solo il 10% dei nostri partecipanti è stato dichiarato colpevole di ciò.
4. Divulgano il prezzo troppo presto
Le vendite riguardano il valore: il prezzo dovrebbe essere una formalità. Il 20% dei rappresentanti di vendita con cui abbiamo parlato non lo ha compreso appieno.
Il tuo potenziale cliente dovrebbe idealmente desiderare il prodotto così tanto che il prezzo non ha importanza. Naturalmente, questo è difficile da ottenere e dipende dalle necessità.
In ogni caso, proporre un'offerta di prezzo in anticipo ti fa sembrare invadente. Tieni il prezzo per te finché non avrai davvero una buona comprensione della situazione del potenziale cliente e del risultato dell'acquisto e dell'utilizzo del tuo prodotto.
Il punto qui è che devi mostrare empatia e lavorare per una soluzione al loro problema. Annunci un prezzo quando tutto il resto è stato risolto. Non ha senso nemmeno discuterne se c'è qualcosa con cui non sono a loro agio.
E se lo chiedessero? Anche se sono loro a chiederlo, se annunci un prezzo prima di assicurarti che il tuo prodotto sia perfetto per loro, potrebbero essere disattivati. Usa la tecnica Grant Cardone: dì loro che non parlerai di soldi finché non avrai trovato la soluzione perfetta per loro.
5. Non hanno personalizzato la presentazione
Oh mio Dio, il 45% del nostro gruppo di clienti è partito da una presentazione standardizzata prima di porre domande specifiche e personali.
Questo è un grosso errore. Perché? Perché mi stai mostrando funzionalità di cui potrei non aver nemmeno bisogno, che potrebbero:
- Annoiarmi
- Fammi sentire come se non ti importasse davvero con chi stai parlando
- Spaventami sul rapporto qualità/prezzo perché pagherei per cose che non mi servono
Ragazzi, personalizzate ogni presentazione e ogni tour del vostro prodotto!
6. Mancavano di eloquenza o articolazione
Non serve parlare come Elon Musk o Steve Jobs per vendermi qualcosa.
Tuttavia, se non parli con entusiasmo o almeno in modo fiducioso, sarò disattivato. In un attimo. Se non credi nel tuo prodotto, perché dovrebbe farlo qualcun altro?
Inoltre, se la tua grammatica fa schifo, dedurrò che il tuo capo ha commesso un terribile errore nell'assumerti. E se non si preoccupano abbastanza da assumere qualcuno con una grammatica corretta, come posso affidarmi a loro per risolvere i miei punti deboli aziendali?
Fortunatamente, nessuno dei nostri clienti ne era preoccupato, ma a noi è successo mentre cercavamo una soluzione per il successo dei clienti qualche settimana fa. Ho pensato che fosse necessario menzionarlo.
7. Conducono l'interazione con il loro prodotto anziché con il loro cliente
Lo so, questo è legato a diversi punti che sono stati sviluppati in precedenza, ma non lo ripeteremo mai abbastanza.
C'è un motivo per cui il primo punto del nostro mazzo culturale è «i clienti al primo posto». Tu sei il cuore pulsante della tua attività, ma i clienti ne sono la vita e la linfa. Ecco perché dovresti interagire con loro, la priorità è trovare una soluzione il loro problema. Il tuo prodotto entra in scena solo come soluzione a quel problema.
Inoltre, come afferma l'esperto di vendite Steve Hall:
I tuoi potenziali clienti non pensano affatto a te! Per quanto a loro importi, tanto vale che tu non esisti. Sono troppo occupati a pensare a se stessi.
Hanno i loro problemi, i loro clienti, i loro problemi, i loro fornitori, i loro superiori, subordinati, colleghi, prodotti e servizi. Quando non pensano a loro, hanno amici, famiglia, hobby, sport, libri e film a cui pensare.
Perché dovrebbero interessarsi a te?
La verità è che la tua attività solo esiste come soluzione al loro problema.
Se provi a spacciare un prodotto che non ti sta bene, verrai etichettato come uno stronzetto invadente. D'altra parte, se sei abbastanza onesto con il tuo potenziale cliente da riconoscere che il tuo prodotto potrebbe non essere adatto alle sue esigenze, se ne ricorderà quando un giorno avrà finalmente bisogno della tua soluzione. O quando qualcuno che conoscono potrebbe averne bisogno.
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Ci sono, secondo noi, i 7 principali peccati capitali nelle vendite. Stai alla larga da loro e le cose potrebbero funzionare per te!
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