Ti sei mai sentito come se l'impostazione del processo di vendita richiedesse molto tempo? Hai mai pensato che i risultati avrebbero dovuto arrivare prima, quindi non sai cosa fare con il tuo team di vendita? Dovresti almeno averlo assunto loro?
Non preoccuparti, va tutto bene; Paul Lloyd ha visto tutto ed è qui per guidarti attraverso di esso!
Grazie per aver partecipato a questa iniziativa. Puoi presentarti un po'?
Sono Paul Lloyd. Ho lavorato nel mercato ICT nel Regno Unito negli ultimi 25 anni, sempre occupandomi delle vendite e della gestione delle vendite. Ho iniziato nel settore delle vendite aziendali con uno dei maggiori partner rivenditori del Regno Unito. Da allora ho lavorato per i fornitori, la distribuzione e i partner di canale. Ho coperto tutti gli aspetti della catena di fornitura insieme a organizzazioni di tutte le dimensioni.
Al momento sto lavorando con una serie di fornitori di servizi gestiti che non sono così grandi, una sorta di piccola impresa con grandi aspirazioni.
Definisci il tuo lavoro come «responsabile delle vendite come servizio». Come funziona? Si tratta di esternalizzare il lavoro del responsabile delle vendite o di un lavoro temporaneo con le aziende per aiutare a far funzionare le cose
Negli ultimi anni ho svolto in gran parte lavori temporanei, quindi trasformazioni aziendali e progetti a tempo determinato. All'inizio dell'anno, il 2017, mi sono seduto e ho cercato dove andare da lì. È apparso evidente che le aziende di una certa dimensione e ogni mercato sono leggermente diverse, ma sicuramente nell'ICT la maggior parte delle aziende viene avviata da personale tecnico. Sono tutti tecnici e conoscono i loro aspetti tecnici.
In genere, un MSP, Managed Service Provider, può potenzialmente raggiungere un fatturato di 1,5 milioni di sterline solo con il proprietario, la raccomandazione e il rinvio. Ciò che non hanno è uno sforzo di vendita disciplinato. Cominciano a cercare, assumono addetti alle vendite di tecnologia, e non capiscono, e non funziona, e li licenziano e così via.
Può essere un cliente che sta cercando di assumere il suo primo addetto alle vendite, quindi abbiamo impostato tutto e messo in atto le discipline per iniziare effettivamente a funzionare correttamente, oppure può essere un'azienda con un paio di addetti alle vendite o tre addetti alle vendite e non funziona. Vogliono qualcuno che li gestisca su base continuativa.
Posso approfondire le risposte che ricevo dagli addetti alle vendite e che molti tecnici non si sentono a proprio agio nel fare. Non sono a loro agio con quell'elemento di confronto. Il bello di stare all'esterno è che posso tornare al lavoro e dire: «Devi fare tutto il possibile per supportare gli addetti alle vendite».
In genere, puoi dire le cose in modo un po' più schietto di quanto faresti se fossi un dipendente.
Dici che stai lavorando per assumere i venditori per loro, organizzarli e farli funzionare. Quando vuoi assumere un addetto alle vendite per uno dei tuoi clienti, come attiri talenti di vendita nella sua organizzazione?
Al momento, lo sto facendo tramite la mia rete poiché conosco molte persone nel settore e nei dintorni nel Regno Unito. Poiché posso effettivamente spiegare cosa sto facendo e l'azienda è chiaramente impegnata a farlo funzionare e farlo funzionare correttamente, diventa ovvio per il candidato che l'azienda a cui sta entrando è disposta a investire e a investire un po' più di denaro per sostenerlo.
Certamente non è facile da un nuovo punto di vista aziendale perché la maggior parte di ciò che sto facendo è un nuovo business. È meno di un account manager. Posso parlare solo per il Regno Unito, ma immagino che sia lo stesso nella maggior parte dei posti: c'è pochissima formazione dal punto di vista delle vendite. Tutte le aziende che prima formavano le persone sono state sostituite da Internet. Trovare addetti alle vendite che siano stati formati o abbiano qualche idea è davvero difficile in tutto il paese.
Cosa cercate nelle potenziali assunzioni per queste nuove aziende? Non è la stessa cosa di un'azienda affermata con cinque DSP. Cosa cerchi in quel tipo di potenziali assunzioni?
Penso quello che stai cercando è in gran parte l'atteggiamento. È qualcuno che ha l'attitudine e l'attitudine per essere in grado di sopportare i colpi e alzare il telefono e divertirsi vincendo la propria attività. In termini di gestione dell'account, è leggermente diverso. Penso che i responsabili degli account di vendita abbiano bisogno di talenti simili, ma in termini di successo e acquisizione di nuovi affari, è meglio qualcuno che, si spera, ne abbia già fatto un po' in passato, ma capisca come interagire con le persone, sia tramite LinkedIn o sui social media, sia che si tratti di email ben formulate o che si tratti anche di una lettera per posta o semplicemente di rispondere al telefono.
Quello che devono capire è non puoi vendere soluzioni complesse alle aziende a meno che tu non sia in grado di interagire con loro, parlare con loro ed essere proattivi. Di recente ho letto parecchi libri sull'intero team di gestione delle vendite. Anche se faccio questo lavoro da molto tempo e sono là fuori a parlare con le persone, è sempre utile sapere cosa dicono gli altri. Mike Weinberg, che è un noto luminare delle vendite negli Stati Uniti, afferma che vendere è un verbo, ed è assolutamente vero. È un'azione. Devono capire e far sì che le cose accadano e non restare seduti ad aspettare che accada.
Bene, visto che siamo in tema di reclutamento, dici che stai usando molto la tua rete. Cosa ne pensate del potere di LinkedIn e di come sfruttarlo per trovare persone e trovare un lavoro?
Non credo ci sia nulla che lo eguagli e non c'è mai stato niente che lo eguagli se ti prepari e ci dedichi tempo e impegno. Per certi versi, è come qualsiasi processo di vendita. È lì per essere usato, ma non succederà per te. Devi impegnarti.
Devi dedicare del tempo a tracciare le reti delle persone. Trascorro una quantità innaturale di tempo su LinkedIn ogni giorno, ma cerco clienti, cerco persone. La maggior parte delle volte cerco mercati per i clienti. Per me, è un vantaggio assoluto che con un po' di immaginazione, non c'è molto che non si possa scoprire usando LinkedIn.
Quando ho iniziato, molto tempo fa, tutto è stato scritto in un libro. Una delle cose che dico ai clienti è che hai bisogno di una serie di account strategici. Sono finiti i giorni in cui si faceva semplicemente a pezzi e si sperava che la gente se ne accorgesse.
Nei miei primi anni nelle vendite aziendali avevo 12 clienti target. Erano grandi e sapevamo che spendevano molti soldi. Il mio lavoro era andare a fare affari con loro. Ora, qualsiasi venditore all'interno di un'azienda più piccola potrebbe avere 250 account target.
Puoi ricercarli. Puoi scoprire chi sono le persone chiave. Puoi scoprire dove vanno, cosa fanno, a cosa sono interessati, in modo che quando rispondi al telefono, scrivi l'email o qualsiasi altra cosa tu faccia per coinvolgere, sai molto di più sulle persone.
Non credo che tu possa fare un lavoro di vendita oggi senza pagare un account LinkedIn. Uso Sales Navigator. Uso la versione per team, che è la più costosa, ma è perché si integra con il mio CRM. Non c'è niente che non possa fare o trovare per le persone. È eccezionale.
Quello che non mi piace molto è Facebook. Tutto il mio lavoro è B2B, quindi tendo a usare LinkedIn per tutto. Anche persone del calibro di Mike Weinberg, ho comprato i libri di Mike, Nuove vendite semplificate e Gestione delle vendite semplificata. Ho un paio di domande e gli ho semplicemente mandato un'email. Gli ho inviato un'email tramite LinkedIn e abbiamo avuto un incontro tramite LinkedIn. Non c'è modo che tu abbia potuto farlo cinque anni fa.
È inestimabile perché posso contattare quasi chiunque. Sicuramente il 50% delle volte riceverai una risposta, e questa percentuale aumenta continuamente. Se torni indietro di dieci anni, molto raramente hai ricevuto una risposta. Oggi sta migliorando notevolmente.
Ottima risposta! Sempre più millennial stanno entrando nel mondo del lavoro. Noti una differenza di atteggiamento e di cosa si aspettano dal lavoro?
Penso che si siano dette un sacco di sciocchezze e che siano state inventate moltissime scuse. Sì, il mondo è sviluppato e sì, abbiamo molta tecnologia e ci sono molte cose che facciamo in modo diverso, ma non credo che stiamo facendo cose diverse. Penso solo che dovremmo fare le stesse cose.
Stai vendendo soluzioni complesse. Il modo in cui lo affrontate oggi non è diverso da quello che è mai stato. Se vendi oggetti transazionali, allora è una situazione leggermente diversa perché le persone possono semplicemente andare su Internet e acquistarli. Se vendi qualcosa di complesso, devi coinvolgere i tuoi dipendenti. Il modo in cui lo fai è cambiato, ma devi comunque farlo.
Penso che se vengono introdotti nel mondo del lavoro e vengono formati e supportati, allora si ottiene tanto, se non di più, di quanto si otterrebbe dalle persone anziane, se si vuole vedere la situazione in questo modo. Penso che spesso si inventino delle scuse e si facciano tanti giocattoli al lavoro, il che serve ad attirarli. Sono esseri umani che vogliono andare avanti, e basta. Potrebbero avere una capacità di attenzione più breve e potrebbero credere che, poiché sono stato in un'università, devo arrivare al top molto più velocemente, ma l'abbiamo fatto tutti.
Non sono convinto di aver pensato che ci sarebbe voluto più tempo di quanto pensassero quando avevo la loro età. Penso che sia solo un momento diverso. Abbiamo tutti atteggiamenti leggermente diversi e il mondo è andato avanti. Per molti aspetti, andare al lavoro è lo stesso. Probabilmente sono da solo lì.
Lavorate con piccole aziende e fate molti workshop con loro... Allora, dimmi, qual è l'errore più comune che le vedete fare quando si tratta di vendite?
Penso che quello che non capiscono è che fondamentalmente ci vuole tempo. La domanda che ho posto a Mike Weinberg era il tempo. Ho partecipato a diversi workshop negli ultimi 12 mesi e ho collaborato con diverse aziende. Sono stati scritti tutti questi libri e tutti ti dicono come farlo. Hanno tutti i loro punti di vista e le loro idee.
Pochissimi di loro menzionano effettivamente il tempo. Sono tornato da loro e ho detto che non si parla di tempo. Ho ricevuto una risposta un po' vana per certi versi perché non c'è una risposta in fondo.
Ho tenuto un seminario con una società di supporto di database 18 mesi fa. Hanno tre addetti alle vendite. Non funzionavano. Accoglievano le persone, davano loro una scrivania, davano loro un telefono e dicevano di andare avanti e portami degli affari.
Dici, li hai aiutati? Beh, dovrebbero saperlo perché sono addetti alle vendite. Dopo tre mesi, li hanno licenziati. Ho chiesto: «Qual è il tuo ciclo di vendita tipico?» Mi ha risposto: «Sei mesi».
Ho detto: «Quello che mi stai dicendo è che assumi persone, paghi la quota di assunzione, paghi il loro stipendio per tre mesi e alla fine dei tre mesi li licenzi sapendo che il tuo ciclo di vendita è di sei mesi. Questo anche se sei coinvolto in un ciclo di vendita». Ciò che non apprezzano è che se parti da zero, devi prima trovare un potenziale cliente con il tempo necessario, e poi c'è un ciclo che porta all'aggiudicazione o alla mancata aggiudicazione di un ordine. In questo lasso di tempo, molte persone cercano di andare in corto circuito o di entrare in quello di qualcun altro e il prezzo diventa un fattore di differenziazione.
Se ti ho trovato oggi e stavi pensando di acquistare qualcosa il mese prossimo, è probabile che tu abbia parlato con altri fornitori. L'unico fattore di differenziazione che ho è il prezzo perché non impiegherai molto tempo per parlare con me. Sei già un passo avanti in questo processo. L'intero modo di stabilire a chi vendere e poi costruire la campagna e passare a un ciclo di vendita, non è compreso.
Nel Regno Unito, le vendite sono il lavoro che si ottiene quando non si riesce a trovare un lavoro adeguato. L'atteggiamento nei confronti dei venditori è che li affronteremo, li bruceremo e ci sbarazzeremo di loro o cose del genere. Non sei trattato come una professione e non viene trattato con rispetto o riverenza.
Tutti possono vendere. Se qualcuno ti telefona e tu prendi ordini, allora tanta gente pensa che si tratti di vendita, quindi tutti possono farlo. Quando si tratta di consegnare un numero alla fine di ogni mese o alla fine di ogni trimestre e devi uscire e farlo, allora è tutta un'altra storia. Non vogliono farlo perché devono iniziare a vedere quanto è costoso.
Quanto manca prima di iniziare a raccoglierne i frutti?
Hai messo tutto a posto e sono i primi sei mesi. Poi si mette tutto in funzione e si ottiene la disciplina del numero di chiamate, del numero di appuntamenti, del numero di potenziali clienti e così via. Nel periodo di 18 mesi, inizi a vedere i benefici di tutto il lavoro che hai svolto. Poi inizia a crescere da lì.
Se mantieni lo slancio, crescerà in modo esponenziale. I primi 6-12 mesi sono investimenti e non lo vedono perché vogliono un rendimento entro tre mesi. Li stiamo pagando; quindi, puoi portarci degli affari entro tre mesi. Altrimenti, dobbiamo fare qualcos'altro.
Non li esaminano. Non capiscono dove stanno andando. Non li gestiscono in modo da comprendere il valore del lavoro che stanno facendo. Si limitano a vedere che non abbiamo numeri alla fine del mese. Pertanto, non può svolgere il lavoro correttamente.
So che ogni azienda è diversa, ma avete un processo di vendita standard che adattate alle aziende con cui lavorate, qualcosa che mettete sempre in atto, in ogni caso?
Circa dieci anni fa, forse un po' più a lungo, ho lavorato per un piccolo rivenditore di prodotti di sicurezza. Il proprietario era un responsabile tecnico del progetto. Un tempo sbattevamo spesso le teste. Ho sempre seguito un processo di vendita, ma non l'ho mai definito chiaramente. Un giorno ci siamo seduti e abbiamo scritto sette fasi.
Ora ho un processo in sette fasi e ci sono delle pietre miliari all'interno di ognuna di esse.
Quando faccio il keynote con le aziende, l'ho posizionato con i tecnici come nostro progetto. Se inizi a pensare al processo di vendita come a un progetto perché lo capiscono, in ogni fase c'è una serie di traguardi e domande a cui devi rispondere prima di poter passare alla fase successiva. L'ho implementato innumerevoli volte negli ultimi dieci anni.
Se hai raggiunto un accordo nella fase cinque, allora tutti capiscono cosa significa. Quindi ottieni una previsione accurata. Ottieni le offerte in quanto sai cosa otterrai. Tutti si sentono molto meglio. Funziona davvero bene.
Dico regolarmente alle persone con cui parlo e incontro in varie conferenze, hai bisogno di un processo. Quasi non importa cosa sia, ma hai bisogno di un processo per convincere gli addetti alle vendite a consegnare in una lingua che tu capisca cosa stai cercando. Come ho detto, anche tutti gli altri devono capire. Penso che funzioni. È uno sforzo.
Gestire gli addetti alle vendite per fare cose del genere è un po' come allevare scoiattoli. Devi farlo per farlo funzionare e farlo funzionare correttamente. È lì che diventa una professione. Se fai queste cose correttamente e le fornisci correttamente, allora le persone iniziano a rispettarti come professionista piuttosto che come venditori pigri.
Hai scritto un articolo in cui in quasi il 70% dei casi, i clienti smettono di acquistare perché si sentono esclusi. Quali sono i buoni metodi per restare in contatto e mantenere viva la fiamma?
È una cosa simile, vero? È solo la disciplina di tornare dai tuoi clienti. Ovviamente, aziende diverse, prodotti diversi e cose diverse che non vengono vendute richiedono cose leggermente diverse.
Alla fine, devi contattare i tuoi clienti. Inserisci un'attività nel tuo CRM sistema per chiamarli ogni 6 settimane, 12 settimane, ma resta in contatto con loro e capisci dove stanno andando. Se non altro, potrebbero conoscere altre persone che stanno cercando le tue soluzioni.
Ciò che di solito accade è che con gli MSP forniscono un sondaggio. Se il cliente non telefona, presume che lo stiano facendo bene. Non parlano con loro e alla fine dei 12 mesi vanno al rinnovo e scoprono che c'è qualcun altro. Perdono l'attività perché non hanno mantenuto quel rapporto.
Devi parlare sempre con i tuoi clienti. Devi capire dove stanno andando perché questa è, più di ogni altra cosa, la tua ricerca di mercato. Dove vai? Quali nuovi prodotti dovresti vendere? Cosa cercano i tuoi clienti?
Tornando ai tempi dell'Enterprise, c'erano persone che ci chiedevano cose e tu rispondevi che è ovvio. Se lo vogliono, facciamolo meglio e rivolgiamoci a tutti gli altri nostri clienti con quel servizio e acquisiamo quella conoscenza semplicemente facendo così. Troppo spesso, ed è da qui che proviene il 70%, quando hanno qualcuno a bordo, basta che non si lamenti, se ne lasciano andare. Non lo recensiscono, non guardano i prezzi, non guardano il servizio e le persone si sentono trascurate.
Un giorno qualcuno li telefona dicendo che siamo un'azienda di servizi IT. Possiamo venire a parlare con te? Poi hanno tutte le cose nuove e hanno delle nuove campane e fischietti luccicanti. Prima che tu sappia dove ti trovi, sono andati da qualche altra parte. È la cosa più facile del mondo. Ho un vero problema perché non capisco perché non vorresti parlare con i tuoi clienti.
Questo ha senso. Qual è il tuo stack di vendite? Quali strumenti utilizzi o consigli alle aziende con cui lavori?
Penso che in termini di set di strumenti, ovviamente molto dipenda dalla particolare parte del mercato in cui si trovano. Non credo che si possa vendere al giorno d'oggi con alcun livello di efficienza senza un sistema CRM ragionevole o un buon sistema CRM. È LinkedIn o forse Twitter, anche se sono leggermente scettico su Twitter. Personalmente, come ho detto, non faccio nulla con Facebook, ma conosco molte persone che lo fanno e per loro funziona.
Un buon telefono vecchio stile funziona in gran parte perché serve a parlare con le persone. Il modo in cui puoi parlare con loro è dove hai bisogno degli strumenti e delle cose. Una volta entrati nel processo di vendita, dipende da come volete posizionare la vostra azienda
[ed_download_file id="1159" title="no» show_content="no» style="popup» tagline="Ehi! Dove dobbiamo inviare il tuo file PDF?» email_placeholder="Inserisci qui la tua email...» button_text="Vuoi occuparti delle vendite nel modo giusto? Scarica la nostra lista di controllo definitiva per le email indesiderate!» submit="OTTIENI IL LINK PER IL DOWNLOAD "]
Ho solo un'ultima domanda per te. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Ho lavorato per molto tempo per uno degli imprenditori IT di maggior successo nel Regno Unito. Quando ho iniziato a lavorare per lui, quando ero un account manager, mi diceva sempre: «Lavori per me. Non lavori per loro». Non ho mai capito bene cosa stesse cercando di dire.
Esci e incontri gente e ti diranno che se lo fai, te lo compreremo. Se lo fai, lo compreremo da te. Se tornavo indietro mi diceva: «Ricorda solo che il tuo compito è convincerli a comprare ciò che vendiamo, non fare ciò che vendiamo ciò che vogliono comprare».
Ci ho messo fino a poco tempo fa, quando lavoravo con alcune persone, sono tornate e mi hanno detto tutte le cose che il cliente vorrebbe davvero che facessimo. Mi sono ritrovato a dire: «Tu lavori per me. Non lavori per loro». All'improvviso il centesimo scende e finalmente capii cosa avesse detto in primo luogo. Probabilmente è così.
