Se ci pensi, chiedere consiglio o aiuto a un professionista a caso non dovrebbe mai funzionare.
Dopotutto, vuoi che rinuncino al tempo prezioso della loro giornata per condividere la saggezza e l'esperienza guadagnate con fatica con uno sconosciuto e un venditore, nientemeno.
Così, perché le persone dicono mai di sì agli appuntamenti con il caffè o alle telefonate con i rappresentanti? È possibile che la persona che lo chiede sia stata fortunata e si sia imbattuta in qualcuno incredibilmente altruista. Ma il più delle volte, si sono rivolti nel modo giusto.
Vuoi sfruttare le tue possibilità di inviare un email calde efficaci a una persona importante più in alto? Segui queste quattro best practice.
1. Non chiedete di «scegliere il loro cervello».
Ho visto persone rabbrividire involontariamente dopo aver ricevuto richieste di «scegliere il proprio cervello». Questa frase evoca immagini di zombie, avvoltoi e altre creature divoratrici di cervelli: probabilmente non è l'effetto migliore quando si chiede un favore. Inoltre, i rappresentanti hanno già un reputazione di essere egoista e subdolo.
Questa frase è problematica anche perché riguarda te e come trarresti beneficio da una riunione. Ciò viola la regola numero uno del networking efficace, per non parlare vendita efficace: Parla dell'altra persona.
Fortunatamente, ci sono diversi semplici scambi con «scegli la tua mente» che focalizzano l'attenzione esclusivamente sulla persona che stai cercando di prenotare. Prova invece una di queste frasi:
- «Saresti disponibile a condividere la tua esperienza su [argomento]?»
- «Congratulazioni per [risultato]! Sarei grato per la possibilità di saperne di più».
- «Saresti disposto a darmi un'idea di [argomento]?»
2. Sii specifico su ciò che speri di imparare.
Se stai contattando qualcuno che potrebbe essere il decisore di un accordo, è piuttosto influente, il che significa che probabilmente ha già un milione di cose nella sua lista di cose da fare. Hanno l'energia mentale per rimuginare su domande aperte come «Come posso avere più successo?» o «Cosa pensi che dovrei fare?» Non è una possibilità.
Le domande specifiche e limitate, invece, sembrano molto più fattibili. E se la persona a cui stai chiedendo conosce immediatamente la risposta, probabilmente non vedrà l'ora di avere la possibilità di mostrare la propria esperienza. (Ehi, è la natura umana.)
Ecco alcuni prima e dopo per darti un'idea:
Prima: «Come posso valutare i miei progressi?»
Dopo: «Oltre alla quota, quali due o tre metriche indicano se un rappresentante del primo anno sta migliorando?»
Prima: «Com'è il panorama tecnologico ad Austin?»
Dopo: «Hai scoperto che le PMI del Texas sono più o meno disposte a investire in software per le risorse umane rispetto a Seattle?»
Non sei sicuro che tu sia troppo vago? La tua domanda supera il test di specificità se la persona è in grado di rispondere in cinque frasi o meno.
3. Spiega perché lo stai chiedendo.
Potresti pensare che sia ovvio il motivo per cui stai chiedendo una guida a questa persona specifica: ricoprono una posizione importante nel tuo settore, possiedono anni di esperienza nel campo, hanno la reputazione di leader di pensiero, ecc.
Ma anche se il motivo per cui li hai scelti ti è chiaro, inserirli nel tuo messaggio ha un paio di effetti desiderabili. Innanzitutto, dice alla persona che non stai solo inviando email a persone a caso, ma hai un motivo specifico per contattarle in particolare. (Se la riunione va bene, è allora che puoi parlare del tuo prodotto.)
Spiegare la tua scelta li fa anche sentire bene. Chi non ama essere chiamato esperto? Infine, poiché fare dei complimenti a qualcuno può renderlo più generoso, un paio di parole gentili aumenteranno le probabilità di successo.
Di solito aggiungo la mia lusinghiera spiegazione all'inizio del messaggio, dove è più probabile che l'influencer lo legga e reagisca. Ecco alcune righe di esempio:
- «Seguo la tua carriera da anni, da quando hai realizzato X...»
- «Io e i miei colleghi ti citiamo spesso come modello per Y...»
- «La tua capacità di fare Z è estremamente impressionante...»
- «Dopo [guardarti parlare, leggere il tuo libro, iscriverti al tuo blog, ascoltarti in un podcast], sono stato ispirato...»
4. Chiedete una breve riunione.
Anche se speri di avere molto tempo a disposizione (o alle orecchie), chiedi sempre una riunione breve, di 20 minuti. Puoi utilizzare un link alla riunione (ad esempio Riunioni HubSpot) per risparmiare ancora più tempo non dovendo inviare e-mail avanti e indietro per trovare un orario adatto a entrambi.
Ricorda anche che è più facile convincere uno sconosciuto a impegnarsi per 20 minuti - e poi trasformare quella riunione di 20 minuti in 45 minuti perché stai avendo un'ottima conversazione - piuttosto che chiedere una riunione di 45 minuti in anticipo.
In effetti, 20 minuti sono il punto debole. Se ne chiedi 15, sembrerai ingenuo o falso, dal momento che affrontare qualcosa di valore in quel lasso di tempo è quasi impossibile. D'altra parte, 20 minuti non sono troppi, e se creare un rapporto e fai domande ponderate, la tua breve riunione in genere durerà più a lungo.
Riconoscere il fitto programma della persona è anche una buona mossa, in quanto dimostra rispetto.
Mettendo tutto insieme, ecco come potrebbe sembrare la tua domanda: «Probabilmente hai un sacco da fare: saresti disposto a passare 20 minuti con me martedì o giovedì la prossima settimana?»
Ecco un approccio leggermente più formale nel caso sia più appropriato: «Sono sicuro che hai un programma completo: saresti disposto a passare 20 minuti a parlare venerdì 14 giugno o martedì 18 giugno?»
L'adozione di queste quattro best practice ti aiuterà a ottenere risposte più positive alle richieste di incontro immediatamente.
Informazioni sull'autore
Aja Frost è una stratega SEO senior presso HubSpot. È anche una scrittrice freelance specializzata in business, tecnologia, consulenza professionale e produttività. Dai un'occhiata al suo sito web ajafrost.com.
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