Sono lieto di offrirti il primo di un paio di colloqui che ho avuto con un sales coach e un autore. Mike Weinberg. Mike è un esperto di leadership nelle vendite e ha la comprovata esperienza per dimostrarlo!
È stato così gentile da condividere con me alcuni dei suoi consigli migliori e più utili!
Dai un'occhiata al suo libro: Gestione delle vendite. Semplificato. È pieno dei migliori consigli che i responsabili delle vendite possano desiderare, senza lanugine ma non senza un ottimo tono narrativo!
Grazie per averlo fatto, Mike! Ho curiosato nel tuo profilo LinkedIn. C'erano molte cose interessanti. Vedo che di tanto in tanto agisci come responsabile vendite ad interim o surrogato. Mi chiedevo, quando vieni chiamato a farlo, come fai a garantire il successo dell'acquisizione?
Che domanda interessante. Nessuno me l'ha mai chiesto, quindi grazie! Se mi trovo in una situazione di inversione di tendenza per un'azienda che ha difficoltà nelle vendite e questa ha dovuto sostituire il proprio responsabile vendite o aggiungere un aiuto supplementare, la cosa più importante che posso fare è coinvolgere il cuore del team di vendita e dimostrare loro che sono lì per aiutarli a ottenere più vendite e guadagnare di più.
Sono per loro. Non sono contro di loro. Allo stesso tempo, ho bisogno di stabilire la responsabilità e chiarire con chiarezza gli obiettivi e le aspettativee fai sapere loro che ci saranno coaching e corsi di formazione per contribuire ad aumentare la loro efficacia. Ma la cosa più importante importante è coinvolgere nuovamente i loro cuori nel capire che siamo lì per vincere, siamo lì per vendere. Ecco, credo, come hai iniziato.
Quando arrivi lì e inizi a istruirli o ad allenare i responsabili delle vendite, qual è l'errore numero uno che vedi commettere?
Sorprende molte persone quando lo dico. Il problema numero uno, credo, nelle vendite che ci impedisce di conquistare nuove vendite è entrambi il responsabile delle vendite e i venditori hanno perso di vista il loro lavoro principale. Il lavoro principale di un venditore è aumentare le entrate. Non è per fare da babysitter ai clienti esistenti e giocare a un glorificato rappresentante del servizio clienti.
Vedo che i venditori dedicano pochissimo tempo alla vendita e la gestione delle vendite consente che ciò accada. Meno tempo dedichi alla vendita e più tempo dedichi a fare da babysitter o a fare schifezze aziendali, meno finisci nella tua pipeline e meno chiudi.
Parlando di chiudere e acquisire nuovi affari, i venditori sono più inclini a commettere errori quando arriva il trimestre, perché temono di non raggiungere l'obiettivo. Cosa è fondamentale per loro evitare (e fare) è questa situazione?
Penso che ci siano un paio di cose.
Uno è che non puoi sembrare disperato o in preda al panico. Nessuno vuole comprare da qualcuno che è disperato. Facciamo molto meglio quando vendiamo partendo da una mentalità e da una posizione di abbondanza rispetto a una di scarsità. Quella mentalità dell'abbondanza, l'ho imparata da un ragazzo di nome Dan Sullivan chi è l'allenatore strategico a Toronto e ho un mentore di nome Alan Weiss che parla molto della mentalità dell'abbondanza.
Quando sei più sicuro di te, vendi meglio. Sei il proprietario del tuo processo di vendita. Non cedete a tutto ciò che il cliente vi chiede di fare. Inoltre, yFai domande migliori. Non ci si limita a correre e fare una presentazione o una proposta. Una delle precauzioni è che devi fare i conti e concludere affari, ma non devi sembrare disperato. Nessuno vuole comprare da qualcuno in quella situazione.
La seconda cosa a cui vorrei mettere in guardia i venditori è: non danneggiare la tua reputazione o fare qualcosa di stupido che potrebbe costarti affari in futuro, anche. Potreste trovarvi di fronte a un potenziale cliente le cui opportunità sono inesorabili, come ci piace dire qui negli Stati Uniti. Sta subendo ritardi e potrebbe non chiudere per te questo mese o questo trimestre.
Non fare l'idiota e non manipolare e cerca di creare pressioni inutili in modo da danneggiare la relazione e non poter mai vendere qualcosa a quella persona. In nome della spinta verso una chiusura forte, non compromettere il tuo processo, non sembrare disperatoe non fare cose stupide che danneggerebbero la tua reputazione con quel cliente in futuro.
E quando ti trovi in una situazione in cui il team di vendita fatica a raggiungere il proprio obiettivo, come si fa a tenere alto il morale quando sono in ritardo?
La prima cosa da fare è ricorda loro dove hanno avuto successo in passato. Tu recensisci storie di successo e case study. Devi entrare nella tua testa la convinzione di apportare un sacco di valore ai tuoi clienti, ai tuoi clienti. A volte una delle cose più potenti che possiamo fare è recensire i nostri migliori clienti che ci amano e chiedere loro: perché hai acquistato da noi? Perché acquisti ancora da noi? Come abbiamo migliorato la tua vita? Come abbiamo migliorato la tua attività?
Dobbiamo catturare quei pensieri così uno, ci crediamo; due, ci motiva a cercare di vendere di più; e tTre, forse la cosa più potente, possiamo usare un po' di quel linguaggio. I problemi che stiamo affrontando per i nostri clienti e i risultati che stiamo ottenendo per loro, possiamo utilizzarli nella nostra storia, nei nostri messaggi quando telefoniamo, inviamo email, quando siamo faccia a faccia, presentiamo o proponiamo. Penso che uno dei modi per incoraggiarli sia ricordare loro il valore che abbiamo apportato agli altri, in modo da mantenerlo in primo piano.
L'altra cosa che mi piace fare è mostrare alle persone i loro obiettivi. Se vuoi mantenere il cuore di qualcuno impegnato nella vendita, devi ricorda loro perché lo stanno facendo. Per cosa stanno cercando di guadagnare una commissione? Sì, vogliamo avvantaggiare il cliente, ma come stiamo cercando di avvantaggiarci noi stessi? Qual è il tuo obiettivo finanziario? Per cosa stai risparmiando? Stai cercando di diventare il più venduto? Quando colleghi il tuo cuore ai tuoi obiettivi, alla tua mente, ti mantiene impegnato in modo da non disconnetterti dal lavoro che stai facendo.
