Abbasso le vanity metrics!
Ok, potrei esagerare, le vanity metrics non sono inutili; le visualizzazioni di pagina mostrano il rendimento delle tue campagne operative e i download di contenuti dimostrano che ti rivolgi al pubblico giusto con i contenuti giusti. Sebbene ciò sia ottimo per il confronto esterno e l'ottenimento di partnership, non ti dicono se qualsiasi cosa tu stia facendo sta funzionando per concludere le vendite per te. Questo è quando è affidabile metriche di vendita entra in gioco.
E allora? dovrebbero stai seguendo lungo il imbuto? Diamo un'occhiata
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1. Qualità dei dati di contatto
Hai mai inviato un'email a un ampio elenco di professionisti che non viene utilizzato da alcuni mesi. Beh, l'ho fatto, qualche giorno fa.
Per curiosità, ho inviato via email un elenco di una precedente iniziativa imprenditoriale con nuovi contenuti. 301 contatti.
Accidenti, il 5% di questi indirizzi non esisteva più; la maggior parte delle aziende è stata così gentile da impostare un autoresponder in cui si diceva che il mio destinatario non lavorava più lì, era stato promosso o si era trasferito in un allevamento di meduse in Thailandia.
È il 2017, le persone tendono a cambiare lavoro regolarmente.
Per dimostrare questo punto Radius ha condotto un esperimento: hanno esaminato cosa è successo in un periodo di 4 mesi nel 2016 (da maggio ad agosto) a 10.000 contatti CRM. Al termine dell'esperimento: il 7,57% delle iscrizioni non era più valida; la persona si era trasferita a un altro lavoro o non era più raggiungibile.
Oltre al fatto che rende inutili la tua strategia e i modelli ben congegnati, l'invio di email a indirizzi che non esistono può influire sulla tua deliverability.
Quando la frequenza di rimbalzo supera la soglia del 10%, hai quasi la certezza di iniziare a finire nelle liste nere. Il che, indovinate un po', influirà sulla vostra deliverability e si scatenerà il circolo vizioso.
Controlla i tuoi dati regolarmente, almeno sottoponi la tua lista a un controllo di validità come quello che sviluppiamo qui Overloop.
2. Tasso di risposta alle email positivo
Congratulazioni, la tua email è stata consegnata, qualche potenziale cliente ha persino risposto! Quanto è fantastico?
Sì, è bello mostrare quel tasso di risposta, ma significa qualcosa? Per quanto ne so, forse ti hanno solo detto di andartene a fottere o, peggio ancora, è solo un falso positivo, come un autoresponder che ti dice che sono in vacanza a Poconos e che ti risponderanno non appena torneranno. Cosa che probabilmente non accadrà visto che elimineranno comunque la maggior parte delle email dalla pila, non prendiamoci in giro.
Ora immaginiamo che quella persona sia in vacanza per 2 settimane e che la tua campagna automatizzata venga eseguita per 10 giorni mentre è via. Otterrai un tasso di risposta del 100% su 3 o 4 email, il che non significa nulla. Ecco perché dovresti tenere traccia delle risposte positive, di quelle negative e delle richieste di annullamento dell'iscrizione.
Lo so, un tasso di risposta del 30% sembra ottimo nel tuo rapporto PowerPoint. Ma quanto è stato davvero utile?
Restiamo tra noi: mostri il tasso di risposta generale al tuo manager ma voi lavorare con positivo tasso di risposta. ok?
3. Qualità delle conversazioni di vendita
Cosa succede dopo un'email positiva? Conversazione!
È allora che i venditori iniziano a fare la magia di Jordan Belfort. A meno che...
... il loro stile personale non è affatto in linea con lo stile dell'email.
Dove posso arrivare?
Alcuni dei nostri clienti si sono lamentati di essere riusciti a ottenere un alto tasso di risposta alle loro e-mail fredde da potenziali clienti che sembravano effettivamente interessati al loro prodotto, tranne non sembravano ottenere molto dalle telefonate/skype.
Il tasso di conversione era misero.
«La cold email non è un modo affidabile per trovare clienti» hanno iniziato a dire.
Avendo basato un'azienda esclusivamente sulla posta elettronica a freddo, sapevamo che non era questo il vero problema.
C'erano due possibili cause del problema riscontrato dai nostri clienti. O le e-mail non includevano un numero sufficiente di «squalificatori» o la chiamata di follow-up non è stata gestita abbastanza bene.
Abbiamo iniziato a esaminare le campagne e-mail, ha convocato un conclave e discusso tra di noi delle e-mail incriminate. Dopo alcune considerazioni, si è scoperto che in realtà erano piuttosto buone. Avvincente, divertente e qualificante.
Il nostro responsabile delle vendite è quindi intervenuto e ha chiesto un esempio delle conversazioni di follow-up che i nostri clienti avevano con i loro potenziali clienti. A quanto pare, anche i loro venditori erano piuttosto bravi, ma il loro stile di conversazione era lontano anni luce dallo stile umoristico delle e-mail.
Se scrivi una bella email amichevole con un'atmosfera divertente e poi consegni i potenziali clienti che hanno risposto ai venditori aggressivi, potrebbe non funzionare altrettanto.
Imposta un grafico di comunicazione, un tono di voce generale e fai in modo che tutti coloro che sono coinvolti nel processo di vendita lo seguano da vicino.
È tutta una questione di emozioni!
Le conversazioni di vendita fanno parte dell'esperienza del cliente, trattale come tali.
In un intervista condotta dall'esperto di vendite Dylis Guyan, Marie Cross di First Impression Training sottolinea che 'noi esseri umani non riusciamo a riconoscere che siamo esseri emotivi che l'84% della nostra decisione di acquisto, figuriamoci la nostra esperienza, si basa sull'emozione e riguarda come ci sentiamo riguardo al servizio che abbiamo ricevuto.' Aggiunge che i clienti dimenticheranno ciò che abbiamo detto loro e persino ciò che abbiamo fatto per loro come fornitori di servizi»anche se siamo stati un vero gioiello e abbiamo fatto il possibile, ma non dimenticheranno mai come li abbiamo fatti sentire».
Prendersi cura dei bisogni emotivi dei tuoi potenziali clienti è una parte fondamentale del processo!
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Altri KPI di vendita?
Naturalmente, queste non sono le uniche metriche da utilizzare per monitorare lo stato del processo di vendita, ma sono generalmente trascurate.
Cosa sono tuo metriche preferite?
