L'ospite di questa settimana è un uomo che si sta muovendo VELOCEMENTE! Molto simile Rex Biberston, è un millenario affamato e desideroso di mostrare agli altri come si fa imparando costantemente. Oggi parleremo degli SDR, del perché sono importanti e di come essere bravi!
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Morgan J. Ingram - Recensioni di libri e motivazione
Le cronache SDR - Consigli pratici su come essere un ottimo SDR
Ehi Morgan, grazie per averlo fatto, lo apprezzo! Potresti iniziare presentandoti ai nostri lettori?
Mi chiamo Morgan J. Ingram. In precedenza ho lavorato in Terminus come SDR Manager, dove ho gestito un team di 13 rappresentanti. Al momento, collaboro con John Barrows come direttore di Execution Evolution, dove insegno e formo i rappresentanti dello sviluppo delle vendite affinché diventino delle rockstar con nuove tecniche di prospezione e nuovi modi per attirare l'attenzione e generare pipeline per il business.
Vedo che sei un sostenitore inarrestabile dell'importanza degli SDR, quindi come definisci un SDR? Cosa significa per te?
SDR è il rappresentante dello sviluppo delle vendite. Alcuni altri acronimi sono ADR, LDR, BDR. Ce ne sono tantissimi là fuori, ma essenzialmente il ruolo è lo stesso. Il ruolo consiste nel raggiungere nuovi clienti e generare tali opportunità nella pipeline, dove le si passa a un account executive o a un ruolo più vicino.
Va bene, e di quali qualità hai bisogno per essere un ottimo SDR?
Direi che ci sono tre cose principali per un SDR di buona qualità. Direi che il numero uno è semplicemente essere implacabile. Un sacco di gente ti rifiuterà. Molte persone ti abbatteranno, ma se hai una mentalità dura, sarai in grado di farcela e ottenere quei risultati. Penso che il numero due sia capacità di ascolta. Sento che, quando ho iniziato come SDR, non ho ascoltato quanto avrei dovuto, e penso che più ascolti il potenziale cliente, più puoi fornire valore aggiunto. Il numero tre è che devi sii disposto ad accettare le critiche, e sento che molte persone, molti SDR sono giovani, millenari, della mia età, e a molti di noi non piace accettare le critiche, ma devi accettare quelle critiche per migliorare il tuo ruolo e portarti alla prossima promozione che desideri.
Ho letto che hai detto che ogni venditore dovrebbe iniziare, o tutti dovrebbero iniziare con un lavoro SDR. Perché è così?
Penso che ogni singola persona dovrebbe iniziare come rappresentante dello sviluppo delle vendite per il solo motivo che ti fornisce il stabilità mentale per andare avanti in qualsiasi situazione. Se ricevi una chiamata a freddo e vieni completamente rifiutato, guarda, ora puoi affrontare quel rifiuto e puoi andare avanti. Se ricevi un'email non valida, puoi andare avanti. Crea una tale forza mentale che la maggior parte dei lavori non sarà in grado di darti, e in questo modo, qualunque sia il ruolo che assumi, puoi affrontarlo mentalmente. Ora, la domanda è: possiamo aggiungere le competenze a tutto questo?
Va bene. Vedo che hai scalato i ranghi abbastanza velocemente, quindi immagino che la mia prossima domanda sia: come fai a passare da zero a dove sei ora, lavorando con John Barrows e tutto il resto? Cosa ci è voluto?
Non è un segreto. È solo un sacco di lavoro. È davvero quello che è. Alla fine della giornata, passo molto tempo a fare cose prima, dopo il lavoro e durante i fine settimana, e la maggior parte delle persone semplicemente non è disposta a farlo, perché hanno altre cose che stanno succedendo. Le mie priorità erano, ehi, sentite, entrare in questo settore e lavorare il più duramente possibile per farmi strada nel settore. Sì, ci sono alcune cose che riguardano i social, come utilizzarli e sfruttarli, entrare in contatto con le persone giuste, ma alla fine la domanda è: sei disposto a lavorare con l'ambizione di cui parli? Alcune persone dicono, ehi, io vorrei fare sei cifre e comprarmi quest'auto, ma se le tue azioni si basano su questo, allora cosa stai dicendo veramente a te stesso? Lo so, per quanto mi riguarda, ho lavorato molto non appena ho assunto il mio ruolo, ed ero a testa bassa, e sento che questo è il segreto. Devi stare a testa bassa e devi essere disposto a lavorare sodo.
Va bene, e cosa fai oltre al lavoro? Leggete molto? Hai cose all'aperto da sviluppare che ti rendano migliore nel tuo lavoro?
Sì! L'anno scorso ho letto 270 libri, quindi mi impegno davvero a imparare sempre di più ogni giorno. Sono una persona così curiosa. Voglio imparare tutto il possibile, quindi farò di tutto per assorbire quanto più materiale possibile, perché so che mi gioverà a lungo termine. Più cose conosci, più riesci a relazionarti con le persone, e non si tratta solo di sapere tutto. È solo che sarai più intraprendente e sarai in grado di imparare le cose a un ritmo più veloce. Sono cose che faccio. Sono andato alle conferenze. Cerco di ascoltare il più possibile i webinar gratuiti. Se qualcuno che conosco e che è una grande risorsa come Gary Vaynerchuk arriva in città, vado a dargli un'occhiata. Cerco sempre di rimanere aggiornato su ciò che accade, perché se riesci a rimanere in cima alla curva e a capire cosa stai facendo, allora ti metterai in una buona posizione.
Passiamo un po' all'allenamento. Qual è la tua sfida più grande come formatore di vendita? Quando affronti nuove reclute e tutto il resto, qual è la cosa principale che devi affrontare?
Sì, a questa domanda non sono in grado di rispondere al 100% in questo momento, perché ho appena iniziato i miei nuovi ruoli. Non ho incontrato così tante sfide, perché non ho ancora svolto un'intera giornata di allenamento. Sto ancora imparando, ma direi solo che, osservando, penso che serva solo a mantenere l'attenzione delle persone mantenendo alta l'energia e fornendo anche informazioni pratiche. Sento che è molto difficile da fare, mantenere il pubblico affascinato. La paura numero uno è parlare in pubblico in generale. Penso che sia perché le persone hanno paura di essere al centro dell'attenzione e di non tenerle affascinate.
Cosa ne pensi del futuro dei rappresentanti. Perché molte persone hanno opinioni diverse. Qualche giorno fa ho parlato con Phill Keene, vicepresidente delle vendite di Costello. Ha detto che gli SDR non esisteranno ancora a lungo e che dobbiamo invece concentrarci sulla nozione di professionista delle vendite. Qual è la tua opinione al riguardo?
Gli SDR saranno ancora qui. Non li vedo andare via. Penso che, se sei un professionista delle vendite, credo che diminuirà, e l'unico motivo per cui lo dico è perché c'è una tecnologia che sta uscendo in questo momento e che può semplicemente spazzare via le persone se sei nella media. È così e basta. È sempre successo. Quando viene fuori la tecnologia, le persone se ne vanno. È come il registratore di cassa self-service. Sono tutte queste cose che entrano in gioco, quindi il motivo per cui dico tutte queste cose è perché, alla fine, devi solo fare progressi continui con te stesso. Vedo che la posizione dei SDR sta aumentando specializzato, dove le persone in quella posizione saranno effettivamente più abili nel loro lavoro, ma se ti limiti a sfornare e inviare modelli, non resterai in giro per molto. Se state guardando delle dimostrazioni e ripetete la stessa cosa più e più volte, non resterete in giro ancora a lungo, e sento che è lì che le persone inizieranno a diminuire.
Vedo che hai scritto alcune volte sull'importanza di programmare la tua giornata e il tuo lavoro. Quanto pensi che sia importante?
È super importante. Se non sai cosa stai facendo, allora ti perderai, giusto? Penso che alla fine sia molto importante essere in grado di organizzarsi per ottenere risultati ben organizzati. Molte persone si presentano al lavoro e dicono: «Farò quello che devo fare, e poi sono completamente ignari di ciò che dovrebbero effettivamente fare a lungo termine». È più o meno quello che sto dicendo. So che, quando organizzo il mio programma e so esattamente cosa devo fare, non mi sento perso e grazie a questo sono in grado di eseguire a un ritmo più elevato.
Nel tuo video, hai parlato di come le persone abbiano vari metodi di sensibilizzazione. Credi che ogni venditore debba sviluppare il proprio stile?
Sì, alla fine della giornata, c'è quattro tipi di sensibilizzazione. C'è video, e-mail, telefonatae sociale, giusto? Di questi quattro, probabilmente sarai davvero bravo in uno di questi, e questo sarà il tuo nucleo. Tutte le tue attività devono essere alla base di questa metrica, quindi se sei bravo con le telefonate, devi farlo anche con le tue email, così come i tuoi video e i tuoi social network. Penso che ognuno debba diversificare in base alla propria vera personalità, ma il mio approccio sarà completamente diverso da quello di qualcun altro. Penso che sia una di quelle cose in cui devi trovare il tuo ritmo, e una volta trovato quel ritmo, allora sarai in grado di esibirti.
Sei bravo a offrire valore. Tu gira video, scrivi articoli, mi parli in questo momento. Quanto è importante per i venditori salire su quel treno e farlo e iniziare a dare invece di limitarsi a vendere?
È molto importante, ma ripeto, torna a muoversi velocemente. È un sacco di lavoro ed è il tuo momento. Non ne trarrai alcun beneficio a breve termine, e sento che è proprio questo il punto. La maggior parte delle persone è alla ricerca di soluzioni a breve termine. Capisco il lungo termine. So cosa significa, ecco perché faccio certe cose che non hanno senso adesso. Avranno senso più tardi. Penso che, se dedichi del tempo a costruire un marchio, ovviamente, questo ti aiuterà. O la reputazione, ti aiuterà, perché le persone si sentiranno più a loro agio a parlare con te, quindi i tuoi cicli di vendita saranno molto più rilassati che mai, perché non so chi sia questa persona. Incoraggio le persone a creare un marchio, a fare qualcosa, ma so solo che non è per tutti, perché non tutti vorranno prendersi il tempo per farlo.
Ha senso! Quali strumenti mi consigliate? Quali strumenti utilizzi o, se non li usi come trainer, quali strumenti consiglieresti per le vendite?
Sì, strumenti che consiglio dal punto di vista dello sviluppo/delle vendite. Uso SalesLoft. Un altro strumento che utilizzo è Clearbit. È lì che trovi gli indirizzi email. ZoomInfo, stessa cosa, indirizzi email e chiamate dirette. Uso anche Vidyard. L'ho detto. Lo strumento GoVideo per la divulgazione video, e mi piace molto anche Owler, perché ti offre un confronto tra diverse aziende che hai scelto. Ti offre portafogli, investimenti e utilizzo anche Crunchbase. Sono strumenti che utilizzo per assicurarmi di aver svolto le mie ricerche e di contattarli in modo competente.
Va bene. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto, se potessi sceglierne uno?
Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto è: «DNon pensare mai che arriverai, perché non lo farai mai». Direi che è il miglior consiglio che abbia mai ricevuto.
Bene, sembra che le cose si stiano muovendo piuttosto velocemente per te. C'è qualcosa in arrivo che dovremmo tenere d'occhio?
La cosa più importante per me in questo momento è il canale YouTube, che fa recensioni di libri su tutti i libri che ho letto, quindi cerco di dare informazioni alle persone. Se non hai voglia di leggere, è un buon canale su cui salire, e poi solo il viaggio che sto intraprendendo con John. È un'avventura completamente nuova. Sto ancora imparando, sto ancora crescendo, quindi per quanto riguarda il primo trimestre, le cose inizieranno a muoversi velocemente mentre pianifichiamo il quarto trimestre.
Va bene, immagino fosse tutto quello che volevo chiedere. Grazie mille per averlo fatto!
Siete i benvenuti.
