Non pensavo di comprarlo, eppure l'ho fatto. Non perché il prodotto fosse cattivo o altro, ma perché non ne vedevo il vero valore.
Ora, siamo onesti, non sono sicuro che durerò a lungo Alimentatore di piombo cliente ma almeno il loro responsabile delle vendite nel Regno Unito, Dipak Vadera, mi ha permesso di inserire il numero della mia carta di credito per utilizzarla per almeno un mese. Tieni presente che avevo già effettuato una prova gratuita, con l'intero processo di onboarding, e non ho capito molto dallo strumento e non ci ho pensato altro.
Ma questo è il bello dei venditori brillanti, ti fanno parlare delle tue esigenze e delle tue sfide, quindi conoscere c'è valore per te in ciò che hanno da vendere, anche se all'inizio non te ne sei reso conto. E quando sai che il tuo prodotto ha valore per qualcun altro, ti rende inarrestabile, perché non si tratta di te, ma del cliente, e quando sei convinto di poter aiutare, niente ti impedisce di essere persistente.
La persistenza è fondamentale
Se non hanno acquistato e non hanno detto esplicitamente «no, non sono interessato, per favore non insistete», siete ancora attivi. Perché? Perché:
- Se non è un no deciso, c'è ancora la possibilità di un sì
- Potrebbero aver trascurato le caratteristiche o i vantaggi del tuo prodotto che sei convinto possano apportare loro valore
- Qualunque cosa tu stia vendendo, ma soprattutto se vendi software, il tuo prodotto potrebbe aver ricevuto aggiornamenti molto pertinenti dall'ultima volta che hai parlato con il potenziale cliente
Ma c'è un'implicazione qui. Una nozione assolutamente centrale.
Devi conoscere il tuo potenziale cliente, le sue esigenze e le sue sfide.
Puoi fornire valore e convincerli ad acquistare il tuo prodotto solo se sai esattamente cosa dire per guidarli nella giusta direzione. Più conosci precocemente il tuo potenziale cliente, più sarai in grado di continuare a contattarlo con informazioni pertinenti e motivi legittimi per cui ritieni che dovrebbe acquistare il tuo prodotto.
Ora, hai ricevuto una chiamata, alcune email avanti e indietro e non sembra andare avanti. Come puoi portare un nuovo approccio al tavolo per far ripartire le cose e continuare a costruire un rapporto?
Il social selling è un must assoluto
Il social selling è un gioco da ragazzi e dovresti includerlo nel tuo processo di vendita. Ecco perché è così importante:
- Una volta che sei già stato in contatto, è più difficile ignorare qualcuno sui social media che sulle email
- Rende la conversazione meno formale
- Umanizza il venditore
Passare ai social media è come andare a un evento sociale per incontrare il tuo potenziale cliente in un ambiente meno formale. Consente una maggiore spontaneità e una conversazione più rilassata. Inoltre, mette il venditore sotto una nuova luce e lo fa apparire come la persona reale che è, non solo qualcuno che cerca di vendere roba.
E anche in questo caso, c'è un'implicazione cruciale.
Se ti dedichi al social selling, devi agire in modo social.
Significa che se comunichi con lo stesso tono formale delle email aziendali e non ti comporti come un utente di social media, il social selling non ti porterà alcun valore. Potrebbe effettivamente peggiorare le cose facendo sembrare che tu stia semplicemente usando i social come un altro mezzo per vendere ed entrare in contatto con il tuo potenziale cliente.
D'altra parte, se ti rivolgi al tuo potenziale cliente a un livello più personale, senza essere invadente ma allo stesso tempo assertivo, menziona qualcosa delle tue conversazioni precedenti, condividi contenuti che potrebbero trovare utili o usi le GIF nella tua comunicazione, tu volontà distinguersi.
Ti distinguerai perché tutti gli altri stanno solo cercando di vendere la loro roba mentre tu stai davvero cercando di aiutare un'altra persona e di essere una faccia amica in un mare di comunicazioni commerciali formali.
Come dovresti procedere?
Crea un profilo accurato
Se vuoi apparire più umano, cosa che presumo tu sia, devi riempire il tuo profilo con alcune informazioni. Nella sezione dedicata al tuo attuale lavoro, non limitarti a dire che sei un rappresentante di vendita di condizionatori d'aria responsabile dell'Alabama meridionale; spiega invece com'è il tuo lavoro rendere l'atmosfera di lavoro dei tuoi clienti piacevole e favorevole alla produttività grazie a una buona aria pulita.
Fatti coinvolgere
Bene, ma non sei sui social media solo per i clienti più stretti, vero? No, è vero, sei un membro attivo della community. Quale comunità? Dipende da te, ma eccone alcune semplici:
- Ti occupi di vendite, quindi dovresti interagire con i venditori e discutere su come apportare al meglio valore ai clienti.
- In che settore lavori? Partecipa alle discussioni relative al tuo settore. Dimostrerà che sei investito
- Sostieni organizzazioni no profit o cause? Partecipa anche a questo, dimostrerà che tieni agli altri, il che è fantastico quando crei fiducia.
Fai crescere la tua rete
Attraverso queste interazioni, scambierai punti di vista con le persone, il che ti renderà più facile invitarle a connettersi. Aggiungi una semplice nota come «Ehi, grazie per il tuo punto di vista su [argomento], è stata una conversazione interessante. Pensavo che potessimo connetterci!» e tu sei bravo. Puoi fare lo stesso con le persone che mettono «mi piace» ai tuoi commenti o ai contenuti che pubblichi.
Parlando di contenuti...
Crea e pubblica contenuti!
Niente crea credibilità, autorità e fiducia come creare e pubblicare contenuti. Dimostra che sei investito e che sai di cosa stai parlando, non solo venderlo. Se sei un'autorità nel tuo settore, è probabile che le persone si rivolgano a te e che tu venda di più.
Le vendite sono costrette a far parte di questo processo digitale che solo il marketing era in grado di fare. In futuro, le due cose dovranno allinearsi perché ora anche gli addetti alle vendite stanno scrivendo contenuti. È pazzesco vedere che il marketing non è sulla stessa lunghezza d'onda e che non tutti utilizzano quei contenuti insieme nel loro processo di marketing e vendita per coinvolgere un acquirente in una conversazione di vendita.
Scrivi articoli, pubblica video, disegna grafici visivi, non importa, purché tu apporti valore.
Pensi che i contenuti fossero solo una questione di marketing? Ripensaci!
Continuate così
Finché sarai onesto e coerente con il tuo approccio, prospererai, se non altro perché la maggior parte delle persone fa schifo. Questo è il tuo momento di brillare, ed è questo che conta perché è questo che ti rende un leader nel tuo settore.
Diventa social!
