Como puede que sepas o no, en Overloop decidimos volver al marketing de afiliación. Por eso, recientemente nos dirigimos a 100 propietarios de blogs especializados en ventas y marketing con una campaña fría de correo electrónico.
Pero no nos limitamos a enviarles a todos el mismo correo electrónico, sino que decidimos probar nuestra operación de divulgación empleando una de las estrategias de ventas más eficaces de nuestro arsenal: la prueba A/B.
Gracias a nuestros esfuerzos, finalmente pudimos crear una campaña de ventas centrada en el cliente que produjo resultados reales.
El método
¿Qué son las pruebas A/B de todos modos?
Las pruebas A/B son un método implementado para probar y mejorar la eficiencia de un proceso modificando una de sus características y determinando qué funciona mejor. Luego, puedes usar los resultados de una prueba A/B para desarrollar campañas de ventas y marketing verdaderamente basadas en datos.
¿La regla de oro de las pruebas A/B? Solo modifica UN elemento a la vez. Puede parecer obvio, pero si modificas más de una función (en este caso) de tu correo electrónico, será imposible identificar la causa del aumento (o la disminución) del número de aperturas, respuestas o clics.
Nuestro gerente de ventas recopiló manualmente 100 clientes potenciales y los dividió en dos grupos. No le preocupaba realmente la tasa de apertura, que estaba directamente relacionada con la eficacia de la línea de asunto, sino más bien la tasa de clics y respuestas, por lo que decidió probar la eficacia del contenido del correo electrónico.
¿Qué está en juego aquí?
En nuestro entorno acelerado, la capacidad de atención tiende a acortarse un poco más cada día. La idea era crear una campaña de ventas centrada en el cliente determinando si un correo electrónico directo breve con una oferta inmediata tendría mejor o peor acogida que un correo electrónico de presentación más largo, pero más personal.
Estas son las dos opciones que probamos:
- Un correo electrónico muy breve en el que se presenta la oferta, con la oferta de comisión
- Un correo electrónico más detallado y personal, pero sin indicar ningún número, solicitando una llamada
¿Qué opción funcionó mejor? Vamos a echar un vistazo.
Primer enfoque
El correo electrónico:
Lo que hizo Julian:
- Un correo electrónico muy breve
- Un enfoque directo
- Una oferta de comisión inmediata
Los resultados:
Este enfoque obtuvo una gran tasa de apertura gracias a la línea de asunto, pero el contenido generó una asombrosa... ausencia de clics y solo una respuesta, lo que no llevó a una asociación.
¡Vamos a ver lo que intentó con el otro grupo!
Segundo enfoque
El correo electrónico:
Lo que hizo Julian:
- Se presentó a sí mismo y al producto
- Tomó en cuenta al bloguero y su audiencia
- Se detuvo en el llamado a la acción en una oración aparentemente larga
Los resultados:
La tasa de clics no parece despegar, pero la tasa de respuesta es realmente buena.
A pesar de que abandonamos nuestro programa de afiliados desde entonces, de esta campaña surgieron 5 asociaciones.
Qué aprendimos y cómo lo pusimos en práctica
Los afiliados quieren una comisión, pero lo que también quieren, como cualquier otro cliente potencial, es que se les considere un socio comercial real. Quieren saber con quién están tratando personalmente y en qué se están metiendo.
Es por eso que lograr que se registren de inmediato es prematuro, y no debes esperar una tasa de clics demasiado alta. En su lugar, sé más personal e intenta crear una relación genuina.
Hemos redoblado la apuesta por esos elementos para crear el siguiente correo electrónico:
Los resultados:
Como puedes ver, la creación de una prueba A/B claramente valió la pena.
Se cerraron 12 operaciones menos de 10 días después.
¡Es un final!
Dedicar tiempo a realizar una breve prueba A/B puede generar rápidamente los datos necesarios para crear estrategias de ventas eficaces que puedas utilizar a largo plazo.
En este ejemplo, está claro que la personalización es esencial incluso si significa enviar un mensaje más largo.
Las ventas centradas en el cliente muestran a tu destinatario que te importa y que estás dispuesto a iniciar un diálogo. A su vez, te prestarán su atención.
Después de todo, somos seres humanos antes de ser entidades comerciales.
