Come forse saprai o meno, noi di Overloop abbiamo deciso di tornare nel gioco del marketing di affiliazione. Quindi abbiamo recentemente preso di mira 100 proprietari di blog specializzati in vendite e marketing con una campagna di posta elettronica a freddo.
Ma non abbiamo inviato a tutti la stessa email; abbiamo deciso di testare la nostra attività di outreach utilizzando una delle strategie di vendita più efficaci del nostro arsenale: l'A/B Test.
Grazie ai nostri sforzi, alla fine siamo riusciti a creare una campagna di vendita incentrata sul cliente che ha prodotto risultati reali.
Il metodo
Comunque, cos'è il test A/B?
Il test A/B è un metodo implementato per testare e migliorare l'efficienza di un processo modificando una delle sue caratteristiche e determinando cosa funziona meglio. È quindi possibile utilizzare i risultati di un test A/B per sviluppare campagne di vendita e marketing realmente basate sui dati.
La regola d'oro dell'A/B testing? Modifica solo UN elemento alla volta. Può sembrare ovvio, ma se continui a modificare più di una funzionalità, in questo caso, della tua email, sarà impossibile identificare la causa dell'aumento (o del calo) delle aperture, delle risposte o dei clic.
Il nostro responsabile delle vendite ha raccolto manualmente 100 lead e li ha divisi in due gruppi. Non era molto preoccupato per il tasso di apertura, direttamente legato all'efficacia dell'oggetto, ma soprattutto per i tassi di clic e risposta, motivo per cui ha deciso di testare l'efficienza del contenuto dell'email.
Qual è la posta in gioco?
Nel nostro ambiente frenetico, la capacità di attenzione tende ad accorciarsi un po' di più ogni giorno. L'idea era quella di creare una campagna di vendita incentrata sul cliente determinando se una breve e-mail diretta con un'offerta immediata avrebbe avuto un impatto migliore o peggiore rispetto a un'e-mail introduttiva più lunga, ma più personale.
Ecco le due opzioni che abbiamo testato:
- Una brevissima email che presenta l'offerta, con l'offerta di commissione
- Un'email più dettagliata e personale ma senza indicare alcun numero, chiedendo una chiamata
Quale opzione ha funzionato meglio? Diamo un'occhiata.
Primo approccio
L'email:
Cosa ha fatto Julian:
- Un'email molto breve
- Un approccio diretto
- Un'offerta di commissione immediata
I risultati:
Questo approccio è stato accolto con un ottimo tasso di apertura grazie all'oggetto, ma il contenuto ha generato un'incredibile... assenza di clic e una sola risposta, il che non ha portato a una partnership.
Vediamo cosa ha provato con l'altro gruppo!
Secondo approccio
L'email:
Cosa ha fatto Julian:
- Ha presentato se stesso e il prodotto
- Ha preso in considerazione il blogger e il suo pubblico
- Si è soffermato sull'invito all'azione in una frase apparentemente lunga
I risultati:
La percentuale di clic non sembra decollare, ma la percentuale di risposta è davvero buona.
Anche se da allora abbiamo abbandonato il nostro programma di affiliazione, da questa campagna sono nate 5 partnership.
Cosa abbiamo imparato e come lo abbiamo messo in pratica
Gli affiliati vogliono una commissione, ma ciò che vogliono, come qualsiasi altro potenziale cliente, è essere considerati un vero partner commerciale. Vogliono sapere con chi hanno a che fare personalmente e a cosa vanno incontro.
Ecco perché convincerli a registrarsi immediatamente è prematuro e non dovresti aspettarti una percentuale di clic troppo elevata. Anziché, diventa più personale e cerca di creare una relazione genuina.
Abbiamo raddoppiato questi elementi per creare la seguente email:
I risultati:
Come puoi vedere, la creazione di un test A/B è valsa chiaramente la pena.
12 trattative sono state chiuse meno di 10 giorni dopo.
È un involucro!
Prendersi il tempo necessario per eseguire un breve test A/B può produrre rapidamente i dati per creare strategie di vendita efficaci da utilizzare a lungo termine.
In questo esempio, è chiaro che la personalizzazione è essenziale anche se significa inviare un messaggio più lungo.
Le vendite incentrate sul cliente dimostrano al destinatario che ci tieni e che sei disposto ad avviare un dialogo. A loro volta, ti presteranno la loro attenzione.
Dopotutto, siamo esseri umani prima che entità commerciali.
